突然ですが、皆さんはウェビナーの「平均視聴時間」を知っていますか？
「45分じゃ長すぎる？」
「30分以内に納めないといけない？」
そのような不安を抱えているマーケティング担当者に朗報です。
なぜなら、ウェビナーが盛んな米国のデータでウェビナーの「平均視聴時間」は約1時間だと言われているからです。
事実、ネクプロを利用したお客様の実績でも、１時間を超えるセミナーの最終参加率は88％を超えています。
ただし、ウェビナーは会場参加型セミナーよりも受動的になりがちです。
見ている時間は長いけれど効果は薄かったなどということにならないように、コンテンツは常に改善していく必要があります。
今回は、より視聴者の記憶に残る「伝わる」ウェビナーを作るためのポイントをご紹介します。
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目次
ウェビナーの中身を構築する際のポイント
「伝わる」ウェビナーを作るには、ウェビナーの中身を構築する際のポイントと、ウェビナーの配信ツールを選ぶ際のポイントの両方を押さえなくてはいけません。一方のポイントだけ押さえても、ウェビナーの効果を十分に発揮することができません。
まずはウェビナーの中身を構築する際のポイントについてご紹介します。ウェビナーの中身とは、つまりどのように何を伝えるのか、という点です。
ポイント１：「あるある！」の切り口
人が興味を持てる話は、ずばり「共感」を得る話です。
例えば、共通知人の悪口で盛り上がるのも、共通の感情を得たという共感性に基づきます。共感のない話としては、自慢話や知らない物や知らない人の話という例があげられます。
視聴者は何らかの課題や期待をもってあなたの商品やサービスを知りたいと考えているはずです。特にウェビナーマーケティングは気軽に参加できる利点があるため、会場参加型セミナーよりもより興味段階の低いレベルのリード獲得に成功する可能性が大いにあります。
そのため、視聴者層の把握にもより一層注力し、より多くの共感を得ることのできる切り口を検討する必要があります。視聴者の課題やニーズを代弁することができれば、視聴者は1時間の間により集中力を保ってウェビナーに参加してくれるはずです。
ウェビナーでは自社製品やサービスの良いところを「伝える」ことに注力しがちになりますが、共感性の切り口からより「伝わる」ウェビナーの作成が 視聴者のより高い満足や興味につながるということを意識しましょう。
時には、ウェビナーにタグやカテゴリをつけて視聴者層を制限するのも視聴者の満足度を上げる良い手段になります。
また、ウェビナーでは視聴者がWebサイトから申込や参加を行いますので、 視聴者から「共感」を得やすいタイトルや概要の設定も重要になります。
ポイント２：マーケティング近視眼にならない
マーケティング近視眼（近視眼的マーケティング）とは、セオドア・レビット（w:Theodore Levitt、元ハーバード・ビジネス・スクール名誉教授）が提唱した概念です。
商品の開発をしていると、その「機能」の特徴やこだわりや優れているポイントについて目が行きがちで、つい機能的な話をしてしまいます。もちろん既存顧客のサポートでは時にそのような話も必要ですが、リードジェネレーション・ナーチャリングの場で視聴者が求めていることは、その商品やサービスがもたらす期待価値です。
つまり、BtoBの場合には、あなたの商品やサービスが、顧客の利益（「売上増」「コスト削減」）のための戦略的なニーズに合致する、もしくは新たな戦略的ニーズを生み出すことができることが重要です。
そのために、視聴者となるターゲットの整理とターゲットが求める戦略的ニーズに沿ったコンテンツ内容の充足が必要になります。
ターゲットの整理については、ニーズピラミッドの作成やカスタマージャーニーマップ・ペルソナの作成が役立ちます。
参考サイト：
ポイント３：視聴者の声から、フィードバックする
これまでのポイントは、PDCAを通して何度も改善していく必要があります。もちろん、結果をコンテンツ内容にフィードバックする必要もあるでしょう。「ターゲットは正しく整理できているのか？」
「視聴者の興味を引けるコンテンツだったのか？」
視聴者の声を知ることがコンテンツ内容の向上の近道であることは間違いありません。ウェビナーでは以下のような視聴者とのコミュニケーション手段があります。
- 申し込み時のアンケート
- ウェビナー閲覧前（参加時）のアンケート
- ウェビナー閲覧中・閲覧後のアンケート
- ウェビナー中のチャット
- ウェビナー閲覧後のサンクスメール
- その他常設のお問い合わせ窓口
※ネクプロでは上記全てが実現可能です。
「アンケート」や「チャット」を利用して、コンテンツの評価や視聴者のニーズを知ることは大変重要です。 ウェビナーを行う際は、このような機能を活用してコンテンツへの評価や視聴者の問題意識・課題点を得るようにしましょう。
より瞬間的な視聴者の感情も知ることができたなら、より質の高いフィードバックを得ることができるでしょう。
ネクプロは将来的に、ユーザーが共感をした瞬間や逆に興味がなかった瞬間を記録し、ユーザーのエンゲージメントを測る機能を追加したいと考えています。エンゲージメントから視聴者について知ることができれば、コンテンツ内容は各段に改善しやすくなるでしょう。
オンラインでウェビナーを行うことの最大のメリットは、現在は地理的・時間的な要素が占めていますが、ネクプロはオンラインだからこそできる密なコミュニケーションを期待し、実現に向けて日々開発を行っています。
ポイント4：映像の切り替えタイミングを適切に
「メラビアンの法則」をご存知でしょうか。メラビアンの法則とは、米国の心理学者であるアルバート・メラビアンが提唱した法則で、矛盾したメッセージを人がどのように受け止めるかをまとめたものです。実験では、好意・嫌悪・中立のそれぞれのイメージごとに言葉を設定し、その言葉をそれぞれの感情で発したときの音声を録画、そしてそれぞれの表情の顔写真を撮影しました。それら3つをシャッフルして被験者に提示し、どの感情を受け取るかという調査を行った結果、言語情報（言葉自体）は1割弱、聴覚情報（話し方や声音）が4割弱、視覚情報（表情）が5割強となったのです。 つまり、それだけ相手に何を見せるか、ということがウェビナーでも重要といえます。話者の顔だけを映すのでは、視聴者に伝わるウェビナーにはならないでしょう。話者の顔だけでなく、話している内容を表した図を映したり、製品説明であれば実際に操作する様子を映したり、映像を適宜切り替えるべきです。
会場開催型のセミナーでは参加者が自由にあたりを見回すことができます。話者の顔を見るのか、映されたスライドを見るのか、手元の資料を見るのか、参加者が自由に選択することができます。一方、ウェビナーでは配信画面に映されたものしか視聴者は見ることができません。そのため、ウェビナーを配信する側がきちんと映像を切り替える必要があるのです。
ポイント5：ブラッシュアップを重ねる
ビジネスの現場でよく「ブラッシュアップ」という言葉が使われますが、ウェビナーにおいてもブラッシュアップを重ねることは大切です。ウェビナーにおけるブラッシュアップとは、プレゼン内容や話し方などをより良いものに磨き上げていくことを意味しますが、なぜこのステップが重要なのでしょうか。
まず、ウェビナーを成功させていくためには、参加者に興味を持ってもらい継続的な参加を促し、評判を口コミで広めてもらう必要があります。そのためには、まずは1回1回のウェビナーの質を向上させることが1番の近道なのです。発言者がダラダラと話し、眠気に襲われるようなウェビナーに参加したい人はいませんし、製品の売り込みのみに終始する内容だったとしたら、参加者の印象は悪くなってしまうでしょう。こうしたウェビナーにならないためにも、ブラッシュアップして完成度を高める努力が必要なのです。
ブラッシュアップを図る際にはウェビナーを見返し、登壇者が感じたことを含めて、チームで意見を出し合うのがいいでしょう。その際には、参加者のプロフィールや発言、離脱のタイミング、参加後のフォローメールの開封率などと照らし合せて見ると、より精度の高い分析ができるはずです。
ポイント6：参加するメリットを明確にする
ユーザーに対して、参加するメリットを明確に示すことも重要なポイントです。ウェビナーの内容を振り返って、「どのような課題を持っているユーザーに、何を伝えられるか」という部分をはっきりさせるようにしましょう。例えば、宣伝する広告手法に迷っているユーザーに対して、ウェビナーを通して有用な広告手法の選び方をレクチャーしたり、広告手法の特長をまとめた資料を配布したりするなどの特典をつけます。こうすることで、ユーザーが参加する目的とメリットを同時に提供できるようになり、ユーザーも参加する意義がより感じられるようになるはずです。
また、特典以外にもウェビナーのタイトルや訴求のコピーに配慮することも大切です。「〇〇から自社に最適な手法を選ぶための3つのメソッド」「〇〇の適切な決め方と目標設計の方法」といったように、タイトルを通して得られるメリットを打ち出すようにしましょう。それに合わせたコンテンツを用意することで、参加者に「目的のためにこのウェビナーに参加し、確かにその目的を達成できた・メリットを得られた」と感じてもらうことができ、参加に対する満足度が向上します。
ウェビナーの配信ツールを選ぶ際のポイント
次に、ウェビナーの配信ツールを選ぶ際のポイントについてご紹介します。いかに中身が視聴者にとって有益なものとなっていても、配信する環境・ツールに問題があっては「伝わる」ウェビナーにはなりません。ウェビナーを実施する際は、以下のポイントもしっかりチェックしましょう。
ポイント1：音声と映像を安定して配信できるツールを選ぶ
音声や映像が途切れてしまっては、視聴者にきちんと情報を伝えることができません。例えばですが、「明日の天気は東京で晴れ、大阪で曇り、福岡で雨でしょう」という音声の途中が切れてしまい、「明日の天気は東京で･･････雨でしょう」となってしまえば、本来伝えたい内容とまったく異なる内容で伝えてしまうことになります。途切れてしまったので、間に何かがあったということは伝わるかと思いますが、何があったかは伝わりません。
「伝わる」ウェビナーを作るには、回線を安定させ、音声も映像も途切れることのないツールを選ぶことがポイントです。ネクプロでは、ユーザーの回線状況に応じてデータ量を調整し、映像や音声の途切れを防ぐ仕組みを用意しています。
ポイント2：サポートのあるツールを選ぶ
ウェビナーの配信中、万が一のトラブルがあったとき、動じずにそのまま配信を続けるのは余程ウェビナーの経験がなければ難しいものです。映像の切り替えがうまくいかない、映像が映らなくなったり音声が消えてしまったりのトラブル、機器の故障、話者の体調不良など、起こり得るトラブルは様々です。また、ウェビナーの運営に割ける人数が少ない場合、物理的に対応が困難になってしまうこともあるでしょう。ウェビナー配信中のサポートのないツールを選ぶと、そのようなトラブルについては自分たちだけで対処しなければならず、初めてのウェビナーでトラブルが起こって失敗に終わってしまうということさえあります。 ネクプロでは経験豊富なスタッフが、ウェビナー本番中のサポートにあたります。機材の手配も対応可能ですので、慣れない作業でも安心して進めることができると思います。無料でウェビナーを配信できるツールも世の中にはありますが、サポートの面を考えると有料のツールを選択したほうが安心でしょう。
ポイント3：分析機能のあるツールを選ぶ
前述したように、「伝わる」ウェビナーを作るには視聴者の声からのフィードバックが必要です。しかしその視聴者の声を集める機能がなければ、次のウェビナー開催のときに活かすことができません。
また、視聴者のウェビナーに対する満足度というのは直接声になるとは限りません。アンケートの言葉で表現されない視聴者の反応、例えば視聴を途中でやめてしまったり、そもそも最初から視聴していなかったりなど、視聴者の行動を計測する必要があります。もし特定のタイミングで離脱する視聴者が多かった場合、その直前までの内容に魅力がなかったことが考えられます。また、最初から視聴している人が少ないのであれば、事前のリマインドが不足している可能性や視聴を開始する方法が分かりにくかったという可能性があります。
このように様々な形から視聴者の満足度やウェビナーの効果を分析できるツールを選ぶことが大切です。
ポイント4：参加者の制限や決済機能のあるツールを選ぶ
ウェビナーの配信ツールを選ぶ際には、参加者の制限や決済機能のあるツールを選ぶことをおすすめします。
参加者の制限機能とは、ウェビナー受講者に対してカテゴリやタグを付与し、視聴者層を限定する機能です。一定のユーザーに限定することで特別感を感じてもらえたり、より深い講義や対話ができたりするため、視聴者の満足度を高める効果があります。
決済機能のあるツールは、有料ウェビナーを開催するために必要です。ウェビナーは無料のものが多いですが、視聴者を限定するなど、より詳しく具体的な内容を講義するウェビナーを開催するには有料となる場合が多いです。
また、有料ウェビナーは、参加者限定のウェビナーを想定した機能がはじめから備わっており、参加料をクレジットカードなどで決済することが可能です。有益なウェビナーを開催して収益を上げたい方は決済機能のある有料のウェビナー配信ツールをおすすめします。
ポイント5：リアルタイム配信・録画配信の両方に対応できるツールを選ぶ
ウェビナーの配信方法には大きく分けて2つの方法があります。一つはリアルタイム配信、もう一つは録画配信です。それぞれ長所や特徴があるので、順にご紹介します。
リアルタイム配信の特長は、主催者側が参加者の反応をすぐに把握できるという点です。配信中にその場で質疑応答できるなど、双方向のコミュニケーションを取ることができます。主催者側も参加者も一体感を味わえるので、時事的なテーマを取り扱ったり、ディスカッション形式で進めたりするウェビナーに向いています。
対して、録画配信は繰り返し見返すことができるので、複雑なテーマや学習向けコンテンツに向いています。専門性が高いBtoB向けの商品紹介などにはうってつけでしょう。その他にも、撮影機材のトラブルにも対応しやすい・使いまわしができてコストパフォーマンスが高いといったメリットもあります。上手く活用すれば業務コストを大幅に削減できるので、「毎年同じ内容のセミナーを実施している」「開催する度に講演料がかさんでしまう」といった課題を抱えている企業におすすめの配信方法です。
このように、配信方法によってマッチするシチュエーションや強みもさまざまです。そのため、開催する内容に応じて使い分けられるよう、リアルタイム配信・録画配信の両方に対応できるツールを選ぶようにしましょう。
ウェビナー配信前の準備ポイント
ウェビナーを配信するにあたって、どのような点に注意すべきか分からないことも多いでしょう。では、一体どのようなポイントに留意して準備するのがいいのでしょうか。3つの観点からご紹介します。
ポイント1：マイクやカメラなどの機材の確認
ウェビナー配信前にマイクやカメラといった機材が機能するかどうか、しっかりと確認しておきましょう。確認を怠ると、本番中にアクシデントが起きる可能性があります。もしウェビナー配信中にトラブルが起きてしまうと、せっかくウェビナーに参加してもらったのに、講義の内容が伝わらなくなってしまいます。このようなトラブルが起こると、参加者の関心を引くことはおろか、有料ウェビナーの場合は返金問題に発展しかねません。ユーザーの満足度を高めるだけでなく、トラブルを回避するといった意味でも、事前にマイクやカメラの調子を確認しておきましょう。
ちなみに、ウェビナーでの講師の印象は使用するカメラによって大きく変わります。ウェビナーはカメラの映り具合のみで見た目の印象が決まるので、事前のカメラ選びは非常に重要です。映像が荒いカメラでは、講師の表情も読み取りにくく、雰囲気を掴めなくなってしまいます。ウェビナーに最適なカメラを使用することで、顔や肌が明るくなり好印象を持ってもらいやすくなります。
パソコンに内蔵されているカメラを使って配信することもできますが、あまりおすすめはできません。パソコンに内蔵されているカメラは画質が悪いものも多いほか、配信中に通信負担が大きくなり、遅延や映像が乱れるリスクがあるからです。そのため、パソコンに内蔵されているカメラがあったとしても、外付けのカメラを使うようにしましょう。
一般的なセミナーを開催するのと同じように、受講者が集中できるように良い環境を提供することを心がけましょう。
ポイント2：参加者へのリマインド
参加者へのリマインドもウェビナー配信前にやっておきたいことの1つです。メールやチャットなどを通して再度リマインドをしておくことで、参加率の低下を防ぎ、詳細情報を失くして困っている方をフォローすることもできます。
すでにセミナーやウェビナーを開催した経験のある方であれば、こうしたリマインドメールを送ったこともあるでしょう。リマインドメールでは、予定通りにウェビナーに参加できるかどうかを確かめ、ウェビナーの詳細情報を再度送るといった内容が一般的ですが、どのような点に留意して作成するのがいいのでしょうか。
ビジネスにおけるリマインドメールは、再確認のためにただメールを送るのではなくて、 基本的なマナーを守ることが重要です。相手を不快にさせないように、まずは以下2つのポイントに気をつけてみましょう。件名に「リマインド」の文言を含めない「挨拶→本題→締めの言葉」の順番で内容をまとめる
まず、1つめのポイントですが、メールの件名に「リマインド」の文言は入れないようにしましょう。件名に「リマインド」の文言が入ることで、催促されているような印象を感じる人もいるかもしれません。特に、役職が高い受講者や取引相手に対しては失礼な知らせになってしまう場合もあります。そのため、リマインドメールを送信する際は 「○○について」のように件名を書き、【再確認】・【再送信】・【確認依頼】などの文言を付け足すのがベターでしょう。
2つ目のポイントはメールの内容に関する、話の運び方です。リマインドメールの内容は通常のビジネスメールと同じく、 「挨拶→本題→締めの言葉」の順番で書きましょう。
本題の部分は、以下のように5W1Hに留意して書くと分かりやすいでしょう。
- Who：申込者や参加者、参加人数について
- When：日程や開催時間、開催期限について
- Where：アクセス場所やプラットフォーム名について
- What：ウェビナーの内容について
- Why：ウェビナーを開催する理由や効果について
- How：参加や確認完了にあたり受講者がとる行動について
ポイント3：セミナー講師の練習と体調管理
忘れてはいけないポイントが事前練習と体調面についてです。セミナー講師に十分な練習時間を取ってもらうことはとても大切です。ウェビナーをぶっつけ本番で行うと、プレゼンが伝わりにくい、資料共有のタイミングなどが分からないなど、思わぬ失敗してしまうことが多いからです。
通常のセミナーと違って、画面越しのウェビナーでは内容が上手く伝わらないこともあるため、事前に社内でチェックをして伝わる説明になっているかどうかを確認することが大切です。また、ツールの使い方を把握していないと資料を共有することができなかったり、映してはいけない画面が配信されてしまったりする危険もあります。練習なしでウェビナーを行うことは非常にリスクが高いので、ブラッシュアップの余地がある限り、時間のギリギリまで練習しましょう。
加えて、セミナー講師の体調管理も大切な準備ポイントになります。風邪をひいて喉や鼻を傷めるとウェビナーの仕事に支障がでてしまいます。「体調管理も仕事の内」という認識を持ち、万全のコンディションでウェビナー当日を迎えましょう。
ポイント4：セミナー講師の顔色をよく見せる用意をしておくと便利
ウェビナーでは、セミナー講師の顔色がよく見えるような工夫しておくことも大切です。対面でのセミナーと同じように、ウェビナーにおいても講師の顔色の良し悪しが、視聴者に与える印象を大きく左右します。せっかく講師が素晴らしい内容を語っても、講師の顔色が悪いとそちらに意識がいってしまったり、頼りない印象を与えてしまったりと、ネガティブな影響を与えます。
光をどこから受けるかは大事です。そのため、レフ板を使用したり、ライトの位置を調整したりして登壇者が綺麗に見えるよう工夫しておきましょう。レフがない場合は、鏡や白い板などでも代用可能です。明るい窓をバックにして逆光で顔が暗くなったり、室内灯の光の赤みや青みが強すぎたり、前面から強すぎる光を当てることなども避けましょう。
また、顔色をより明るく見せるために、背景色を濃くして、白無地のシャツを着る方法もあります。反対に背景が白色の場合は、シャツは濃い目の色合いのものを選ぶと、より鮮明に映ります。講師がどのような顔色で映っているかは1度テスト配信を行うなどして、必ず自分の眼で確認しておきましょう。
さらに関連して、セミナー講師の顔が映る位置は画面のどこにあるかも確認しましょう。目が画面の中心になる構図は不安定な印象を与えます。おおむね鼻の頭が画面中央になるよう、余白など前後上下左右のバランスを考慮して映しましょう。
目線はカメラの位置に合わせて調整し、アイコンタクトを取るときはカメラの向こうに自分の視線の焦点を合わせるくらいにするのがコツです。画面上の相手の顔を見つめると、画面上部にあるカメラには下を向いているように映ってしまいますので注意が必要です。
ポイント5：話し方を工夫する
ウェビナーの参加者を最後まで惹きつけるには、セミナー講師の話し方も重要なポイントです。
ウェビナーでは情報を的確に伝えることに気を取られがちですが、実は適切なタイミングで質問を投げかけることが重要なのです。「こんな課題をお持ちではないですか？」「この説明を聞いてどのように感じましたか？」など、質問を投げかけることで参加者にしっかり聞こうという意識が芽生えます。
また、ボディランゲージを使うこともテクニックの1つです。ここぞというシーンで意識的にボディランゲージを使うことで、視聴者の注目を集められます。大切なポイントを説明する際には、ボディランゲージをぜひ取り入れてみましょう。
さらに、基本的なことですが早口にならないように注意します。通常の2倍は低速で話すイメージだと、緊張していても程よいスピードで話すことができます。
ポイント6：申込みが集まりきらない場合は当日まで参加申込みを受け付ける
ウェビナー当日までに参加者が集まりきらない場合には、配信開始まで参加申し込みを受け付ける設定にしておきましょう。駆け込み参加でも視聴できるようにするなど、事前に設定をしておくこともポイントです。参加希望者の中には、ウェビナーに興味はあるものの、参加申し込みの手続きまで踏み切れなかったり、何らかのトラブルで申し込みができなかったりする可能性もあります。
しかし、従来型のオフラインセミナーと異なり、ウェビナーの利点はウェブ上で設定を変更するだけで簡単に調節できることです。より多くのユーザーにリーチできるよう、柔軟な対応を心がけましょう。また、申し込みが集まり切らないような場合にはSNS上でウェビナー情報を拡散したり、各種イベントサイトに掲載したりするのもおすすめです。
ちなみに、当日参加の申し込みでも受付処理をスムーズに進められるように、申し込み管理システムが搭載されているウェビナーツールを活用すると便利です。どの顧客が何のセミナーに申し込んだのかがリアルタイムで可視化されるなど、一元管理できるような機能があるものを選びましょう。
ポイント7：早い段階で定員以上の申込みに達した場合は別日程の参加申込み受付を開始する
前章のケースとは反対に、早い段階で定員以上の申し込みがあり、これ以上の参加者を受け入れられない場合もあります。こうしたケースでは、別日程の参加申し込みを受け付けるなどの対応が必要です。せっかくウェビナーに興味を持って参加を申し込んでくれたユーザーに対して、ただ断るだけでは参加者の意欲を削ぐ形になってしまいます。さらに、単純な断りだけで済ませてしまうと、参加者が他の企業のウェビナーに流れてしまうことも想定されます。
ウェビナーはビジネスのチャンスにつなげる重要な施策でもあるので、こうした機会損失は最も避けたいリスクの一つです。そのため、別日程で同じ内容のウェビナー開催を予定しておくようにしましょう。前もって別日程のウェビナー予定も周知しておけば、定員の関係で参加できなかったユーザーを自発的に誘導することも可能です。人気講師が主催するウェビナーや新商品の情報発表など、エンゲージメントが高まりそうな場合にはあらかじめ別日程の企画をしておくことをおすすめします。
ウェビナー配信後の参加者対応ポイント
成約や新規顧客の獲得につながるより効果の高いウェビナーを行うためには、配信前の準備と同じくらいに配信後の参加者対応が重要となります。今回開催したウェビナーがきちんと「伝わる」ものだったのか、視聴者の満足度は十分な水準だったのか、どこか改善する余地がないかなど、さまざまな観点からウェビナーの結果を分析することで、より質の高いウェビナーを実施し、集客や売上につなげていくことができるでしょう。
ここでは、ウェビナー開催後の参加者対応として欠かさず押さえておくべきポイントを5つ紹介します。
ポイント1：リードナーチャリングの視点を忘れない
ウェビナーを開催する目的の1つとしてリードナーチャリング（顧客育成）があることを忘れないでください。リードを育てるためには、ウェビナー開催後も継続的に情報を提供するなどして良好な関係を持続する必要があります。
ウェビナーであれば、1度開催したイベントの様子を録画しておきアーカイブとしていつでも見返すことができるようにしたり、同じ映像や資料を使って繰り返し開催したりすることができます。ウェビナーならではの強みを活かして、見込み顧客との持続的な接点をどんどん作っていくようにしましょう。
ポイント2：アンケートや質問受付などで参加者をフォロー
ウェビナーの開催をリード獲得に結びつけるためには、開催後の参加者に対するフォローが欠かせません。参加者が抱えている課題や関心は異なるので、1人1人に最適なアプローチができるように必ず視聴者アンケートや質問受付の場を設けましょう。
アンケート内容はテンプレート通りの紋切り型のものではなく、事前にリサーチした参加者層や、自社の扱うサービス・商品のターゲット層を意識して的を絞った、ウェビナー後のアプローチに使えるものを用意するのがおすすめです。
チャットや音声通話で質問を受付けて講義内容に反映させたり回答したりできるというのは、ただプレゼン動画を視聴してもらうのとは違う、ウェビナーの利点の1つです。質問を受付けても、参加者が委縮してしまって思うように質問を投げかけてくれないという場合は、匿名での書き込みもできるセミナー用チャットツールなどを導入することで活発な質疑応答を促すことができます。匿名の質問では、各参加者へ直接アプローチするための詳しい情報が入手しづらいという難点がありますが、より多くの声が聞けることで参加者全体の関心や課題の傾向を把握することができます。
ウェビナー開催後は、アンケートや質疑応答で得られた参加者の課題や関心についての情報を踏まえてアプローチすることで、スムーズにリードナーチャリングを進めることができるでしょう。また、参加者から得られたフィードバックを今後のウェビナーの改善に結びつけることも忘れてはいけません。講演内容はきちんと伝わっているのか、参加者からの声はどういった形式で集めるべきなのか、こうした判断にウェビナーの結果を振返って分析できるウェビナーツールが役に立つはずです。
ポイント3：ウェビナーで用いた資料を配付する
ウェビナーを開催した後は、講演中に用いた資料を配布して検討に役立ててもらいましょう。ウェビナー開始前に資料を配布しないことで、講演中に資料ばかりに意識が向いて講演内容に集中してもらえないといった事態を避けられますし、参加者特典として開催後に資料を配布することでウェビナーのキャンセル率を下げることもできます。
参加者のみに資料を配布してキャンセルを防ぐか、参加者以外でも自由にダウンロードできるようにしてより多くの集客機会を作るかは、それぞれ一長一短があり、一概にどちらが良いということはできません。商材の性質やウェビナーの規模に応じて有効な手段は変わってくるでしょう。
ウェビナー後の資料配布を実施する際には、資料ファイルのダウンロードリンクをメールで送信することや、ダウンロード時にアンケートへの回答が必要になるようにしておくことで、参加者の需要傾向などを把握するのに利用することができます。こうして得られた参加者の商品やサービスへの具体的な関心に応じて、次回のウェビナーを計画したり、メール配信で継続的に情報を提供したりして、リードとの接点を作っていきましょう。
ポイント4：ウェビナー参加者向けの別のウェビナーを用意する
ウェビナー開催後のフォローをさらに別のウェビナーで行うというのも効果的な施策です。たとえば1度大規模のウェビナーを開催した際に関心を持ってくれた参加者を対象に、より具体的な内容を扱う小規模ウェビナーを用意してそちらにも参加してもらうという方法が考えられます。
1度目のウェビナーで関心は持ってくれたものの「個別の商談に進むにはまだ早い」と感じているリードにとってちょうどいいアプローチとなるのが、参加者向けのより詳細なウェビナーです。こうした追加ウェビナーを用意しておけば、継続的な接点を設けながら着実にリードナーチャリングを行うことができます。
ポイント5：メルマガなども活用して関係を継続させる
ウェビナー開催後の初めのフォローアップで、参加者から具体的な商談や契約のステップにつながるリアクションがもらえなかったとしても、それで関係を終わりにしてしまってはいけません。繰り返しメルマガの配信などを行って関係を継続させて、じっくりとリードナーチャリングに取組みましょう。
メルマガでは、ウェビナーの質疑応答やアンケート結果から得られたリードの需要傾向に合った有益な情報を配信して、関心や信頼を集めることを意識することが大切です。もちろん今後のウェビナーの告知を送ることも大切ですが、メルマガのタイトルや内容が毎回告知だけでは、ウェビナーに参加してもらうどころかメールを開封してもらえなかったりメルマガ登録を解除されたりする可能性の方が高いです。
ウェビナーに参加して関心を示してくれたのに、商談や契約に至らなかった理由は、時期尚早である、コスト面で承認が得られなかった、期待を下回る内容だったなど複数の要因があるため断定することはできません。しかし、参加者が現状抱えている課題を解決できる方法を求めてウェビナーを受講してくれたことは事実です。
メルマガで繰り返し新たな情報を伝えていくことで、あるタイミングで商品やサービスを必要としてくれるかもしれません。そのタイミングを逃さずにリードがスムーズにウェビナーに参加できるように、ウェビナーは内容をブラッシュアップしながら継続的に開催することを心掛けてください。ウェビナーによるマーケティングを成功させるためには、こうした長期的な目線が欠かせないのです。
ウェビナーの反響が良くないときの見直すべきポイント
ウェビナーは、時間や場所に縛られることなく参加できるツールですが、裏を返してしまえばウェビナーの途中でいつでも離脱できてしまうということです。ウェビナーの内容に視聴者が満足できなければ途中で離脱する確率も上がってしまいます。ここでは、ウェビナーの反響がよくなかった際に改善するべき内容や構成、環境などを5つご紹介します。
ポイント1：内容に問題があるのか、構成に問題があるのか
初めてウェビナーを導入する多くの方は、従来のセミナーで説明していた内容をそのまま同じようにウェビナーで配信すればいいと思っているのではないでしょうか。たしかにウェビナーは、遠方で会場に来ることが難しい人や、興味関心が低い見込み客も気軽に参加してもらいやすい方法です。しかし、セミナーと同じ構成や内容を配信することが適切であるかについては再考する必要があります。
従来のセミナーは時間や場所が指定され、終了までその場にいることが基本ですが、ウェビナーは視聴者の都合に合わせて好きな場所で視聴できます。ですが、それぞれに特有の問題点があるため、最後まで視聴することが困難なケースがあります。
たとえば、自宅から視聴する場合は、ウェビナーの途中で家族から手伝いを頼まれてしまうなどの理由で最後まで視聴できないケースが考えられます。また、オフィスでの視聴はその他の作業に追われていて集中して視聴できない、視聴中に呼び出しがかかってしまうなどで途中離脱されてしまう可能性があります。
まず、参加者に最後まで視聴したいと思ってもらえるような内容や構成になっているか確認しましょう。参会者によって有益なウェビナーであれば、最後まで興味関心を高い状態が維持できるので、ちょっとしたことでは離脱しなくなります。ウェビナーの内容が視聴者のニーズに合っているか、分かりやすい説明かなどに加えて、ウェビナーで話す人は聞き取りやすい話し方をしているかなどもチェックしておきましょう。
また、配信時間にも気を配る必要があります。従来のセミナーは、30分～45分程度が平均的な開催時間ですが、ウェビナーの場合は30分でも長く感じる人が多い傾向があります。したがって、最後まで集中して視聴してもらうためには、30分の内容は休憩を入れて15分ずつに区切ると良いでしょう。配信方法に関しても、目的に応じてリアルタイムと録画の2種類の配信方法を使い分けて、視聴者の参加に負担をかけないことが大切です。
ポイント2：参加者が次の行動を移しやすい設計になっているか
配信する内容において、企業のサービスや商品の情報を全て伝えることはよくありません。なぜかというと、ウェビナーは本来の目的として商談へ繋げるための橋渡し的な役割を担っているので、全ての情報を伝えてしまうと視聴者はそれだけで満足してしまい、商談まで進まない可能性が高くなってしまうからです。
ウェビナーで伝える情報は、8割程度に抑えることがポイントです。内容としては、ウェビナーを視聴しなければ聞けなかった情報や、参加者限定で配られる資料などで大枠の部分だけを説明し、視聴者に「もう少し詳しく聞きたい」という気持ちにさせましょう。より詳しく知りたいという気持ちが商談に進ませる可能性を高め、今後の関係性の構築も期待できます。また、複数の企業のウェビナーに参加する視聴者に対しては、資料を配布することによってウェビナーの内容や企業の印象を記憶に留めてもらいやすくなるため、後に商談や受注に繋ぐ効果が期待できます。
さらに、ウェビナー終了後に視聴者に取って欲しい次のアクションを具体的に提示しておくようにしましょう。アポイントメントを取って欲しいのか、ワンステップ上のウェビナーもしくは資料のダウンロードに進んで欲しいのかを明示しておくことで、視聴者が迷うことなく次のステップへ進むことができます。
ポイント3：参加者にとって真のメリットを与えられているか
ウェビナーを開催するにあたり、視聴することによって得られるメリットが明確でないと参加することに価値を感じてもらえずに、参加率も低くなってしまいます。
まずは、ウェビナーを開催する前に事前に参加者のニーズを把握することによって、どんな人をターゲットにしたウェビナーなのかを確立させましょう。ここができていないと、そもそも参加者にとってのメリットとは何かを正しく導き出せません。そして、ウェビナーにターゲットに向けた有益な情報を盛り込むことで視聴者の参加意欲が生まれ、集客力の高いウェビナーとなります。
動画内で紹介するサービスや商品といったものは、すでに基本的情報は企業ホームページに掲載されていることが多く視聴者も知っていることが多いです。そこで、ウェビナーでは専門的知識を用いたプラスアルファの情報を紹介することが求められます。視聴者の満足度の高いウェビナーを開催するには、日頃から視聴者のアンケートを集計しておくのがおすすめです。視聴者の率直な意見を元にウェビナーのブラッシュアップを行い、内容の充実したウェビナーにしていきましょう。
ポイント4：最新の情報に対応できているのか
ウェビナーはリアルタイム配信であれば内容の更新は実施しやすく、常に最新の情報を届けることができます。一方、録画配信は視聴者が好きなタイミングで何度も視聴できるというメリットはありますが、情報がアップデートされないまま配信し続けてしまうと企業への信頼が下がってしまう恐れがあります。
近年は情報化社会で情報が常に変化しており、特にネットの情報は古いものから見捨てられている傾向にあります。視聴者が録画配信から得た情報をきっかけに商談に進んだ際に、商談で異なる情報を説明されれば企業に対する印象は悪くなってしまうでしょう。そのため、録画配信では内容やフェーズごとに動画を分類し、いつでも該当箇所の入れ替えや新しいものへの差し替えができるようにしておくのがおすすめです。
ポイント5：効果計測ができる環境になっているか
ウェビナーは、効果測定を行って問題点を把握し、改善することでさらに効果的なウェビナーを作ることができます。そのためには、配信中のデータや配信後の視聴者の行動を分析することが重要です。主な指標としては、ウェビナーの参加数やアンケート回収率、再生数、離脱率、資料請求などのコンバージョン数が挙げられます。
仮に参加者が多かったとしても、資料請求のコンバージョン数が少ない場合は、ウェビナーで8割以上の内容を話してしまっている、ウェビナー自体がターゲットのニーズに則していないなど、さまざまな要因が考えられます。そのため、アンケートの回答内容や離脱率など測定結果から原因を探り、地道にPDCAを回してウェビナーを改善していく必要があるのです。
ポイント6：競合他社の商品やウェビナーと比較する
競合他社のウェビナーと比べたりしてブラッシュアップできる点がないか確認することも重要なポイントです。もちろん、これはウェビナーに限ったことではありませんが、多くの競合のなかから自社を選んでもらうためには、他社のことをよく研究しておく必要があります。
もし、同じテーマで自社のものより良いウェビナーを行っている他社があったら、その要素を突き詰めます。「他社にあって自社にない魅力は何か」「改善するためには、どこをどう変えれば効果的なのか」など、具体的な改善点を洗い出しましょう。
その際、担当者1人だけで考えるのではなく、チームで検討しましょう。大切なのは、ボトルネックとなっている箇所を的確に把握して、改善につなげることです。このプロセスではより具体的に、より詳細に問題箇所を洗い出して比較検討することが大切です。自社にとって必要な要素はどういったものなのか、他社はどういった部分が優れているのかを話し合ってみましょう。
「ポイントを押さえてるはずなのに……」どうしてもうまくいかないときは？
ここまでご紹介したポイントをすべておさえてブラッシュアップを重ねれば、効果的なウェビナー配信ができるはずです。しかし、それでも数字として効果が出ないこともあります。そんな場合には、奥の手として次の2点を試してみることをおすすめします。
他社のウェビナーにいち参加者として参加してみる
1つ目は、同じテーマを扱っている他社のウェビナーに参加してみることです。ここでいう他社とは、必ずしも競合の業界・業種ということではなく、色々なジャンルのウェビナーに参加してみましょう。ウェビナーを開催する側としてではなく、1度自分がユーザーの側に立つことで、学ぶべき視点がたくさん得られるでしょう。
自分が参加者として他社のウェビナーを視聴・分析してみることで、分析だけでは見えてこなかったライバルの強みと弱みが見えてくることがあるかもしれません。そして、得られた成果を自社のウェビナーに積極的にフィードバックして、ライバルに差をつけていきましょう。
ウェビナーのプロのサポートを受けてみる
2つ目の対策は、ウェビナーの仕組みに精通したプロフェッショナルにサポートしてもらうことです。ウェビナーのプロができるサポートには、主に3つがあります。
まず、ウェビナーを開催する前の集客をサポートすることです。もちろん、事前集客はとても重要ですが、ウェビナー開催の経験がなければ集客が難しい部分も多くあります。集客するための方法には自社サイトやSNS、メールマガジンの活用などがあります。プロはそれぞれの特性を生かし、最適な方法で効果的に情報を拡散してくれるでしょう。
また、カメラや通信環境など配信機材の選定も慣れていないと難しいでしょう。これも、プロの眼でアドバイスをしてもらえると安心です。ウェビナーツールによっては配信代行サービスも用意されていますので、もし機材の扱いに不安があるなら利用を検討してみましょう。
さらに、ウェビナー開催後のフォローもプロが得意とするサポートです。開催した成果を正確に分析して、次の集客にフィードバックしていくPDCAサイクルを、効率良く回していく手伝いをしてくれるでしょう。
このように、自社のウェビナーがうまくいかない原因は、機材などのハードウェア面にもあるかもしれませんし、ソフトウェアを効果的に活用するための知識やスキルが十分ではない可能性もありあります。もしかしたら、マーケティング手法から見直す必要がある場合もあるでしょう。具体的な理由をプロの視点で解析して改善策を教えてもらうことは、効果的なウェビナーを配信するための近道なのです。
ウェビナー以外の顧客獲得施策を試してみる
ウェビナーが上手くいかないような場合には、ウェビナー以外の顧客獲得施策を試してみることも重要です。確かにウェビナーは場所を問わず、より多くのユーザーを集めやすい方法ではありますが、場合によっては顧客層がウェビナーとの相性が悪いというケースもあります。インターネットを用いるという性質上、ウェビナーにはある程度PCやインターネットに精通していたり、ある程度のITリテラシーが参加者側に求められたりする側面があります。そのため、まずは自社のターゲット層を洗い出し、顧客のライフスタイルを精査しておくことも肝心です。例えば、高齢者向けのサプリメントや健康器具といった商材をウェビナーで配信することは、あまり効率的な集客方法とは言えないでしょう。また、観光業・レジャーなどのサービス業も、ウェビナー配信には向かないケースが多いかもしれません。ウェビナー実施後にはアンケートなどを通して顧客のニーズを把握し、上手くいかなかった要因を分析することも欠かさずに行うようにしてください。
ウェビナーの効果があまり出なかった場合には、思い切ってウェビナー以外の顧客獲得施策を試すというのも一つの手です。あくまでウェビナーは手法の一つに過ぎず、目的を忘れてはなりません。チラシや看板といった広告、カタログのポスティング、口コミの仕組みづくりなど、ジャンルを問わずに自社に合った手法を考えてみましょう。場合によっては別の手法で獲得した顧客をウェビナーに誘導できるようになる可能性もあります。目的を明確にして、本当のゴールを見失わないように心がけましょう。
ポイントを押さえて「伝わる」ウェビナーを
ウェビナーに限らずですが、伝える内容がどんなに視聴者にとって魅力的で意義のあるものだとしても、伝え方1つ、伝えるためのツールや環境1つで、視聴者の関心の対象にならないことがあります。どのように何を用いて伝えるのか、しっかりポイントを押さえてウェビナーを配信する必要があります。
しかしポイントさえ押さえてウェビナーを配信できれば、ウェビナーの効果を倍増し、集客や売上の面でウェビナーが非常に有効な手段となります。ウェビナーを配信する前に、しっかり計画を立てて準備にあたりましょう。
ネクプロでは、ウェビナーの当日までの準備、当日の運営補助、配信後のフォローを通じて、「伝わる」ウェビナーを作るサポートを行っています。ウェビナー初心者の方でも簡単に配信ができるような機能も用意しています。自分たちだけではポイントを押さえたウェビナーの配信が難しいという場合は、ぜひ一度ご相談ください。
ネクプロはライブ配信、疑似ライブ、オンデマンド配信に対応したウェビナー配信プラットフォームです。多くの法人様、団体様にご利用いただいております。
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