働き方改革やオンラインインフラの充実により、現在では国内のBtoB企業でも、本格的なオンラインマーケティングに取り組む企業が増えています。
この動きに拍車をかけているのが、新型コロナウイルスの影響によるオフラインイベントの中止や延期です。実際にコロナ禍で、多くの企業が既存のマーケティング手法の転換を迫られています。 そこで今回は、近年注目を集めるイベントを活用したマーケティングを徹底解説します。 この記事を読むことで「安く集客し早く効果を出せる」可能性があります。企業の営業担当やマーケティングに従事する方は、ぜひ参考にしてください。
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目次
リードジェネレーションにおけるイベントの役割
リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得するための活動を指す言葉です。このリードジェネレーションを効率良く行うことで、ターゲットとなる顧客の調査や管理にかかる時間を減らし、営業活動により多くの時間を割くことができます。
実際に、リードジェネレーションを効果的に行う企業は営業生産性が高く、売上の伸びも大きいことがさまざまな調査からわかっています。 そこで、このリードジェネレーションをより効果的に行うための施策の一環として、ウェビナーなどを活用したイベントが注目されているのです。
リード獲得にイベントを活用するためには、自社の商品やサービスがどのような属性の顧客に人気があるかといった市場調査を行います。そして、その結果を基にリードジェネレーションを行うことが重要です。 顧客が抱える悩みや問題を抽出し、解決できるイベントを行うことにより、効率良くリードを獲得できるでしょう。
ウェビナーイベントを活用する
ウェビナーとは、Web上でおこなうセミナーのことで、オンラインセミナーとも呼ばれています。一般的には、オンライン会議ツールや専用の配信プラットフォームを使ってセミナー動画を配信します。 ウェビナーの特徴は、視聴登録などの情報入力でリードを獲得できるところです。ウェビナーはオフラインのセミナーと違い、場所の制限や会場にかかる費用、会場のキャパシティー問題が無いため、多くの見込み客を低コストで獲得できる可能性があります。
またウェビナーツールでは、視聴者の視聴時間や関連資料のダウンロード状況などを個別に計測できたり、アンケートや質問に直接答えるQA機能なども装備されているため、セミナー実施後のアフターフォローに役立つ情報収集が容易にできるのも魅力です。 このように、ウェビナーのツールを駆使することで、セミナーの実施やリード獲得だけでなく、その後のナーチャリングや営業活動にも活用できます。
ウェビナーの効果的な運営のポイント
ここでは、ウェビナーを使ったイベント営業を効果的に運営する方法について、5つのポイントに分けて解説します。 以下のポイントに注意することで営業の成果が大きく変わりますので、ぜひ参考にしてください。
ウェビナー後のアフターフォローを徹底する
ウェビナーツールを活用したイベント営業では、動画配信後のアフターフォローが非常に重要です。ウェビナーイベントを1回実施しただけでは商品やサービスの魅力が伝わっていない可能性があるため、アフターフォローで顧客と更にコミュニケーションを深めることが大切です。
オンライン環境を整備する
ウェビナーツールを利用するには、当然ですがインターネット環境を整備する必要があります。特にライブ配信を活用したい場合は、インターネットの速度にも注意しましょう。できれば何度か社内のメンバーで動画配信のシミュレーションを行うなど、事前にチェックしておきましょう。
自社に合ったウェビナーツールを利用する
ウェビナーツールにはさまざまな種類があり、それぞれ価格や機能が大きく異なります。費用はもちろん、必要な機能が備わっているかなども確認しましょう。
ウェビナー開催後にデータを分析する
ウェビナー開催後は、サイトの閲覧数やCVR（コンバージョンレート）などをできるだけ詳細に分析することが大切です。ここで収集したデータを基に、顧客へのフォローアップや次回のウェビナーへ向けたフィードバックを行います。
売込みをしすぎない
ウェビナーツールは、あくまで顧客とのコミュニケーションを図ることが主な目的です。もちろん営業ツールとしても使えるのですが、オンラインで無理な売り込みをすると断られやすい特徴があります。そこで顧客と上手に距離を取りながら、じっくりと営業活動を進めるのがウェビナー営業のポイントです。
リードジェネレーションでウェビナーを活用するメリット
以下では、ウェビナーを使ったリードジェネレーションのメリット4つを解説します。
見込み客に絞ったアプローチができる
ウェビナーツールのメリットは、自社の商品やサービスに興味を持っている見込み顧客に対して、直接アプローチしやすいことです。オンラインでセミナーや展示会などの開催告知を行い、顧客がそれに参加するためには、アカウントやメールアドレスなどの登録が必要となります。
ウェビナーは、参加者が自ら顧客情報を登録して参加するため、自社の商品やサービスへの関心が高い見込み顧客だけを絞り込んでセミナーを開催できます。また、これらの登録情報により、イベント後のフォローアップも積極的にできるため、効率的なマーケティング活動につなげることができるのです。
集客力が高く全国のユーザーが参加できる
ウェビナーでは、開催する場所と参加者との距離の問題がないため、どこからでも参加者を募ることができます。録画配信を使えば時間的な問題もなくなり、海外の顧客も問題なく参加できるでしょう。
低コストで開催できる
会場を準備して対面形式で実施するリアルなセミナーとは異なり、ウェビナーでは会場の設営費はもちろん、スタッフの交通費や人件費を大幅に削減できます。それ以外にもパンフレットなどの資料をPDFや動画コンテンツで送付できるため、コストの削減と、より効果的なアプローチが可能となります。
参加者の人数に制限なくアプローチできる
リアルなセミナーでは、会場の場所やサイズによって来場者の数も決まってくるため、実質的な制限があります。しかしウェビナーを使うことにより、参加人数に関係なくセミナーや展示会を実施できます。
ウェビナーの配信方法
次に、ウェビナーの主体となる3つの配信方法を紹介します。
ライブ配信
ライブ配信では、リアルタイムな配信となるため、チャット機能やアンケート機能を活用して、顧客とコミュニケーションを取りながら進めることができます。 ただし、生配信となるため、開催中に回線のトラブルが無いように注意が必要です。
オンデマンド配信
オンデマンド配信とは、事前に録画した動画を配信する方法です。録画の場合は、顧客がいつでも視聴できるメリットがあります。ライブ配信に参加できなかった人も、都合の良いタイミングでオンデマンド配信をチェックできるため、ライブとオンデマンド配信の両方を使うことで、効果的なマーケティングができるでしょう。
擬似ライブ配信
擬似ライブ配信とは、ライブ配信とオンデマンド配信を掛け合わせたような手法で行います。配信する動画を事前に録画し、スタッフがリアルタイムに顧客対応することで、参加者とのコミュニケーションを実現します。 配信する動画はすでにできあがっているため、事前に準備したタイムスケジュールに沿いながら、少人数の営業スタッフで対応できるでしょう。
また、ウェビナーをセミナーや展示会以外に活用する方法もあります。実際、企業によってはオンライン営業に活用するケースが増えています。 ウェビナーツールを活用して、自社製品の説明や紹介を行ったり、技術力の向上を目指したWeb説明会を実施する企業もあります。また、商品やサービスの説明をオンラインで配信することで、製品の詳細な特徴を顧客にわかりやすく伝えることが可能となります。
ウェビナーツールの良い点は、単なる動画配信ではなく、顧客と密にコミュニケーションを取れる点にあります。顧客からの質問にリアルタイムに答えたり、アンケート調査を実施することもできるため、単なる営業だけでなくナーチャリングなどのマーケティングにも役立つのです。
まとめ
このように、ウェビナーツールなどを活用したイベントは、リアルなセミナーや展示会にはないメリットが数多くあります。特に「見込み顧客をたくさん集めてPRしたい」「全国にいるユーザーに対して広くアプローチしたい」「販促費やセミナー費用、手間や人件費は極力抑えたい」といった企業には、ウェビナーイベントがおすすめです。 ウェビナー動画の活用方法によっては、売上や成約率の向上だけでなく、さまざまな経費削減にも繋がるため、最終的な利益の向上にも大きく役立つでしょう。
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