リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得するための活動のことです。 リードの獲得といえばマーケティングという言葉も使われますが、一般的にはリードジェネレーションは「リードの獲得に限定した活動」を指すケースが多くなります。
このリードジェネレーションは、企業でマーケティングに関わる方なら聞いたことがあるのではないでしょうか？ 近年さまざまな営業活動がインターネットの普及によってオンライン化したことで、リードジェネレーションは、その多くがインターネット上の広告などで行われています。
そこで今回は、特に効果が高いとされる「動画コンテンツ」を活用したリードジェネレーションについて解説します。
この記事を読むことで「安く集客し効果を早く出せる」可能性があります。企業の営業担当やマーケティングに従事する方は、ぜひ参考にしてください。
＼ ウェビナー・動画配信ツールをお探しなら「ネクプロ」 ／
目次
リードジェネレーションの目的とは
リードジェネレーションとは、見込み顧客（リード）を獲得するための活動を指す言葉です。
このリードジェネレーションの目的は、リードを効率良く獲得することでターゲットとなる顧客の調査や管理にかかる時間を減らし、営業活動により多くの時間をかけることです。 実際にさまざまな調査から、リードジェネレーションの精度が高い企業ほど営業生産性が高く、売上の伸びも大きいことが分かっています。
そこでリード獲得に効果の高い動画コンテンツの活用により、できるだけ早く、そして安く自社の商品やサービスの認知を高めるのが今回の狙いです。
リードジェネレーションで動画を活用する事例
ここでは、リードジェネレーションで動画を活用する際の事例を紹介します。
一般的に認知の向上と言えば「広告」のイメージですが、動画コンテンツにはその他にも種類があります。ぜひ確認しておきましょう。
サービス・商品の紹介動画
自社のサービスや商品を動画で紹介することで、まだサービスや商品を認知していないユーザーに対し認知度だけでなく理解を深めてもらうことができます。
動画を使うことにより、ユーザーは「自社のサービスや商品でどのような成功体験ができるか」をイメージし、疑似体験できます。またサービスや商品によっては、製品ができるまでの工程やマインドなどを伝えることで、信頼感や安心感を与えることも可能となります。
ブランディング動画
動画コンテンツは、企業のブランディングにも活躍します。それは、動画コンテンツがテキストよりもユーザーに直感的な訴求ができるからです。
視覚と聴覚に訴えることで、より多くの情報を一瞬で伝えることができる動画コンテンツは、ブランディングには最適な方法と言えるでしょう。ただし、コンテンツの制作意図を明確に定めておかなければ、思いとは逆のイメージが定着してしまう可能性があります。
そこで、動画の制作前にしっかりとコンセプトを設計しておくことが重要です。
ハウツー（How To）動画
How To動画とは、商品やサービスの使い方を具体的に紹介する動画のことで、新しい商品やサービスを紹介するのに適したリードジェネレーションの手法です。
テキストでHow Toを伝える方法と比較すると、動画では圧倒的にわかりやすく伝えることができます。現在では動画配信による取扱説明書も増えており、既存顧客だけでなく、見込み顧客の獲得にも効果的な手法と言えるでしょう。
インタビュー動画
それぞれの企業が配信する商品やサービスなどの情報は、どうしても販売者の目線で制作・配信される情報となります。そこで、実際に商品を利用しているユーザー導入事例や感想などを動画で紹介し、製品の信頼性を高める手法です。
この手法は、BtoⅭマーケティングではすでに多くの企業が導入しています。ただBtoBマーケティングでは、なかなか他社の導入事例を紹介できないケースが多いため、導入が少ないのが現状です。しかし、導入事例の公開に問題のない製品を提供する場合は、BtoBでもぜひ活用したいおすすめの手法です。
ウェビナー
近年話題となっている「ウェビナーツール」とは、オンライン上で動画と音声を配信してセミナーを実施するシステムで、Web(ウェブ)とSeminar(セミナー)からできた造語です。
最近では、これまでオフラインで行われていたセミナーや展示会などが、オンラインでの開催へと移行しています。ウェビナーツールを使ってセミナーなどを開催することにより、主催者と顧客の距離や時間的な乖離が解消できるだけでなく、コストも大幅に削減できます。
ウェビナーには、リアルタイム配信と録画配信の2つの方法で配信が可能です。
リアルタイム配信では、参加者と直接コミュニケーションをとりながら進行していくことが可能です。また、録画配信では顧客が好きな時間に視聴できるメリットがあります。 このウェビナーツールは、先述した4つの動画スタイルに加え、5つめの新しい動画コンテンツとして急速に需要が高まっています。
動画コンテンツの制作に失敗しない方法
ここでは、動画を使ったコンテンツマーケティングを成功させるためのポイントを注意点とともにご紹介します。
ビジネスコンセプトを明確にする
動画マーケティングでは、商品やサービスの特徴やメリットを論理的に訴求し、顧客に利益があることを説明する必要があります。
そこで、ビジネスコンセプトを明確にし「動画で伝えるべきことは何か」を決めた上で動画の制作を行い、営業のプロセスをまとめておきましょう。
ターゲットを明確にする
営業のポイントは、まずターゲットを明確にすることが基本です。 このターゲティングが曖昧では、動画の制作やマーケティング活動にズレが生じ、失敗の原因となります。そこで、ターゲットとなるペルソナ（架空の顧客像）を設定し、適切な動画を適切なタイミングで顧客に届けられるように準備しましょう。
ターゲット目線での動画を制作する
動画の制作で失敗しがちなのが、企業と顧客の意図がずれた動画を制作してしまうことです。そこで、動画の制作は、常に顧客目線で行うことが重要となります。
まずはペルソナの設定を的確に行うことにより、顧客が欲しい情報が見えてくるはずです。そこで、実際に使用する顧客の欲しい情報を洗い出し、動画を制作しましょう。
適切な動画コンテンツにする
それぞれの企業で販売する商品やサービスの価格はさまざまです。そこで、その商品に見合った動画の制作を心がけましょう。 商品価格に差があるように、動画の制作費用にも差があります。高額な商品であれば、プロによる洗練された動画が求められるでしょう。しかし、分かりやすく説明するだけの動画であれば、自社のスタッフで親近感のある動画を制作する方が良いケースもあります。 費用対効果を考えながら、自社の規模や商品に合わせた動画を制作しましょう。
テーマを絞って動画を制作する
動画コンテンツは、テキストなどのコンテンツに比べて非常に情報量が多いのが特徴です。そのため、情報を詰め込みすぎてコンテンツの作成に失敗するケースが散見されます。
そこで「1動画・1テーマ」に絞って動画を制作することが重要となります。明確にペルソナ設定を行い、動画の内容を絞り込んだターゲットに向けることで、効果的なマーケティング動画が制作できるでしょう。
バズを狙わない
BtoⅭマーケティング動画などで最近目立つ「バズ（拡散）」ですが、リードジェネレーションでは、あまりおすすめできる手法ではありません。
リードジェネレーションの目的は、あくまでユーザーの悩みを分かりやすく解決に導くための商品紹介にあります。そこで最初からバズ狙いの動画を作ってしまうことで、再生回数が稼げても、実際に伝えたい内容が伝わらない可能性があります。
また、リードジェネレーションにおける動画の活用では、ターゲットに対して具体的なメリットを訴求することが重要です。バズる動画にはどうしてもリスクが伴うため、失敗するとリードだけでなく既存顧客が離れる可能性があり、おすすめできません。
作成本数を決めて予算を確保してから作成する
リードジェネレーションに活用する動画コンテンツの制作には、ある程度の予算が必要となります。これまでコンテンツマーケティングを実施している企業では、比較的導入しやすい環境にあるかも知れません。しかし初めて導入する企業では、まずは事前に作成する動画の本数を決め、予算を確保しましょう。
そして、紹介したい商品やサービス、動画の長さや本数、動画を配信するプラットフォームなどを検討しながら予算の調整をしていくことが重要です。
リードジェネレーションを成功させる方法
特に近年ではインターネット広告が多く活用されていますが、費用をかけずに動画を配信できるプラットフォームも豊富にあります。
YouTubeやSNSを使えば、動画の制作費用以外にほとんど広告費をかけることなく、動画を配信できるでしょう。顧客が興味の湧きそうな魅力的な動画を制作できれば、自然拡散によってバズる可能性もあります。また、自社のHPやLPに動画を掲載すれば、自社の商品やサービスに興味のある「強いリード」を獲得できるチャンスとなります。
このように、動画コンテンツを使ったリードジェネレーションは、比較的安い費用でも効果的なリードの獲得が可能なのです。
動画によるリードジェネレーションのまとめ
このように、リードジェネレーションに動画コンテンツを活用することは、見込み顧客の獲得において非常に有効な手段となります。
しかも動画の活用方法によっては、リードの獲得率だけでなく、セミナーや展示会などの経費削減にも繋がります。そこでこの記事を参考に、見込み顧客のターゲティングや制作・配信方法、注意点などに留意し、効果的な動画広告を制作・配信してください。
ネクプロでは、ライブ配信や擬似ライブ配信、オンデマンド配信など多彩な配信方法と、顧客管理・集客・アンケート・分析改善までを１つのツールで実現できます。 ネクプロは、継続的に顧客とコミュニケーションを取り、集客の最大化・LTVの最大化を実現できるウェビナーマーケティングプラットフォームです。 動画マーケティングには、ウェビナー&動画マーケティングが可能な『ネクプロ』がおすすめです。
