営業も動画マーケティングの時代?6つの活用事例と導入ポイントを解説!

企業で営業活動をする際の各プロセスにおいて、御社ではどのようなツールをお使いでしょうか?

多くの企業では、電話でアポを取った後にメールや郵送で資料を送付し、フィールドセールスを行って商談をするのが一般的です。 しかし、働き方改革やコロナ禍によってリモートワークが増え、フィールドセールスがなかなかできない方もおられるでしょう。

そこで今、注目されているのが動画マーケティングによる営業です。実際にオンライン動画を営業活動に活用することで、企業にさまざまなメリットがあります。

今回は、動画マーケティング使った営業にターゲットをあてて解説します。 企業の経営者やマーケター、営業担当者は、ぜひ参考にしてください。

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営業で使える6つの動画コンテンツ例

営業活動で使う動画には、自社や商品やサービスをアピールする企業や製品の紹介動画のほか、ブランディングのための動画などがあります。

しかし、動画の良さをフルに活用すると、以下のような動画マーケティングが可能です。

企業や商品の紹介動画

企業や商品の紹介動画では、まだ自社や商品、サービスをよく認知していない顧客に対し、認知度だけでなく理解を深めてもらうことができるでしょう。
動画を使うことにより、ユーザーは「自社の商品やサービスでどのような成功体験ができるか」をイメージし、疑似体験できます。また商品やサービスによっては、製品ができるまでの工程やマインドなどを伝えることで、信頼感や安心感を与えることも可能です。

ブランディング動画

動画コンテンツは、企業のブランディングにも活躍します。
それは、動画コンテンツがテキストよりもユーザーに直感的な訴求ができるからです。 見た目や音声などを使い、より多くの情報を一瞬で伝えることができる動画コンテンツは、ブランディングには最適な方法と言えるでしょう。ただし、コンテンツの制作意図を明確に定めておかなければ、思いとは逆のイメージが定着する可能性があります。そこで、動画の制作前にしっかりとコンセプトを設計しておきましょう。

商品説明動画・デモ動画

商品説明動画・デモ動画は、実際の商談の場で非常に有効です。特にサービスやソフトウェアなどの価値を伝えにくい商材でも、映像を用いることで分かりやすく説明できます。
また商談の現場に持ちこみにくい大型の商品なども、デモ動画を見せることで使用するシーンをイメージしてもらいやすくなるでしょう。

ハウツー(How To)動画

How To動画とは、商品やサービスの使い方を具体的に紹介する動画のことで、新しい商品やサービスを紹介するのに適したマーケティングの手法です。
テキストでHow Toを伝える方法と比較すると、動画では圧倒的にわかりやすく伝えることができます。現在では動画配信による取扱説明書も増えており、既存顧客だけでなく、見込み顧客の獲得にも効果的な手法と言えるでしょう。

インタビュー動画

それぞれの企業が配信する商品やサービスなどの情報は、どうしても販売者側の目線で制作・配信される情報となります。
そこで、実際に商品を利用しているユーザー導入事例や感想などを動画で紹介し、製品の信頼性を高める手法です。 この手法は、BtoⅭマーケティングではすでに多くの企業が導入しています。
ただし、BtoBマーケティングではなかなか他社の導入事例を紹介できないケースが多いため、導入が少ないのが現状です。しかし、導入事例の公開に問題のない製品を提供する場合は、BtoBでもぜひ活用したいおすすめの手法です。

ウェビナー動画

ウェビナーツールとは、オンライン上で動画と音声を配信してセミナーを実施するシステムで、Web(ウェブ)とSeminar(セミナー)からできた造語です。
最近では、これまでオフラインで行われていたセミナーや展示会などが、オンラインでの開催へと移行しています。ウェビナーツールを使ってセミナーなどを開催することにより、主催者と顧客の距離や時間的な乖離が解消できるだけでなく、コストも大幅に削減できます。
ウェビナーには、リアルタイム配信と録画配信の2つの方法で配信が可能です。 リアルタイム配信では、参加者と直接コミュニケーションをとりながら進行していくことが可能です。また、録画配信では顧客が好きな時間に視聴できるメリットがあります。
このウェビナーツールは、新しい動画コンテンツとして急速に需要が高まっています。

営業ツールとしての動画を活用するメリット

営業ツールとして動画を使うことで、営業担当者の経験値やプレゼン能力による営業スタッフの差を小さくし、すべての営業担当者の能力向上にも役立てることできます。
これまでは、営業担当者の経験値やプレゼン能力によって、受注率が大きく異なるのが普通でした。これは所定のパンフレットなどに加え、各営業担当者が独自に準備した資料などを基に営業を行うためで、企業によっては経験を積んだベテラン社員による属人化が進んでいるケースもあります。
しかしこのような従来のスタイルでは、若手社員がなかなか育ちにくいだけでなく、動画を活用したライバル企業に差をつけられる可能性があります。 営業で動画を活用する最大のメリットは、資料や口頭による説明だけではなく、映像や音声によって自社の商品やサービスを分かりやすく伝えられることです。また、あらかじめ動画をメールやオンラインで提供すれば、顧客がいつでも好きな時間に視聴することができます。 動画を使い、顧客の視覚と聴覚に訴求することで、実際に自分が製品を使うシーンが想像しやすくなります。また、キャッチコピーを字幕で挿入したり特徴のあるBGMなどを取り入れれば、ユーザーの記憶にも残りやすくなるでしょう。
しかも動画によるプレゼンにより、営業担当者が顧客に対して均一化した情報を提供できます。

このように動画を使った営業では、顧客に対してメリットのある提案ができるだけでなく、自社にも大きなメリットがあるのです。

営業で動画を活用する際のポイント

ここまでは、営業で動画を活用する方法やメリットについて解説してきました。

以下では、営業で動画を活用する際のポイントを紹介します。

ビジネスコンセプトを明確にする

動画マーケティングでは、商品やサービスの特徴やメリットを論理的に訴求し、顧客に利益があることを説明する必要があります。
そこで、ビジネスコンセプトを明確にし「動画で伝えるべきことは何か」を決めた上で動画の制作を行い、営業のプロセスをまとめておきましょう。

ターゲットを明確にする

営業のポイントは、まずターゲットを明確にすることが基本です。
このターゲティングが曖昧では、動画の制作やマーケティング活動にズレが生じ、失敗の原因となります。そこで、ターゲットとなるペルソナ(架空の顧客像)を設定し、適切な動画を適切なタイミングで顧客に届けられるように準備しましょう。

ターゲット目線での動画を制作する

動画の制作で失敗しがちなのが、企業と顧客の意図がずれた動画を制作してしまうことです。
そこで、動画の制作は、常に顧客目線で行うことが重要となります。 まずはペルソナの設定を的確に行うことにより、顧客が欲しい情報が見えてくるはずです。そこで、実際に使用する顧客の欲しい情報を洗い出し、動画を制作しましょう。

適切な動画コンテンツにする

それぞれの企業で販売する商品やサービスの価格はさまざまです。
そこで、その商品に見合った動画の制作を心がけましょう。 商品価格に差があるように、動画の制作費用にも差があります。高額な商品であれば、プロによる洗練された動画が求められるでしょう。しかし、分かりやすく説明するだけの動画であれば、自社のスタッフで親近感のある動画を制作する方が良いケースもあります。

費用対効果を考えながら、自社の規模や商品に合わせた動画を制作しましょう。

まとめ

a laptop near documents and post it paper on white table

このように、現在では営業プロセスのさまざまなシーンで動画が活用され始めています。

動画マーケティングにより、顧客が視覚と聴覚からの情報を得ることで、これまでとは全く違う訴求が可能です。 動画の制作には時間と費用となりますが、費用対効果を考えても十分に利点があるでしょう。

今後はマーケティング活動のさまざまなシーンで動画を活用し、営業活動を効率化することが重要です。

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