「手間とコストをかけずに営業を効率化したい」これは経営者や営業担当者であれば誰もが思うはずです。実際にリソース不足の解消と営業コストの削減を実践できれば、企業にとって大きなメリットとなります。
これを実際に実現できるツールがウェビナーです。最近ではウェビナーを使ったオンラインセミナーや、バーチャル展示会がさまざまなビジネス分野で実施されています。 このウェビナーをマーケティングで活用すれば、手間とコストを抑えながら、自社の商品やサービスに興味のある顧客に効果的なアプローチが可能となります。
そこで今回は、ウェビナーのやり方や目的、効果的な運用法や配信方法を徹底解説します。企業の経営者や営業担当の方は、ぜひ参考にしてください。
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目次
ウェビナーとは
ウェビナーとは「Web」と「セミナー」を組み合わせた造語で、オンラインで行うWebセミナーのことです。一般的には、オンライン会議ツールや専用の配信プラットフォームを使って動画を配信します。 ウェビナーの特徴は、参加者が視聴登録などの情報を入力することでリードを獲得できることです。実際に顧客を会場に集めて行うセミナーとは異なり、場所の制限や会場の費用、またキャパシティーの問題も無く、低コストでより多くの見込み客を獲得できる可能性があります。
またウェビナーのツールを活用することにより、視聴者ごとの視聴時間や関連資料のダウンロード状況などを計測できたり、アンケートや質問に直接答えるQA機能なども装備されているため、セミナーのアフターフォローに役立つ情報収集が可能です。
このように、ウェビナーのツールを活用することで、セミナーの実施やリード獲得だけでなく、その後のナーチャリングや営業にも十分に役立てることができます。
ウェビナーマーケティングの目的とは
ウェビナーマーケティングとは、一般的にウェビナーを使って見込み顧客（リード）を獲得するための活動を指します。そもそもマーケティングの目的は、リードを効率良く獲得することによってターゲットとなる顧客の調査や管理にかかる時間を減らし、営業活動により多くの時間と手間をかけて成約率を上げることです。実際にさまざまな調査から、マーケティングの質が高い企業ほど営業生産性が高く、売上の伸びも大きいことが分かっています。
そこでリード獲得に効果の高いウェビナーの動画コンテンツを活用することにより、できるだけ安く、そして早く自社の商品やサービスの認知を高めようとするのが狙いです。
ウェビナーを効果的に運営するコツ
ここでは、ウェビナーを使ったマーケティングを効果的に実施する6つのコツを紹介します。以下の6つに注意することで、集客や営業の成果が大きく変わりますので、ぜひ参考にしてください。
オンライン環境を整備する
まずウェビナーツールを利用するには、インターネット環境を整備する必要があります。 特にライブ配信を活用したい場合は、インターネットの通信速度にも注意しましょう。 できれば何度か社内のメンバーで動画配信のシミュレーションを行い、オンライン配信に問題がないことを事前に確認することが大切です。
自社に合ったウェビナーツールを利用する
ウェビナーツールにはさまざまな種類があり、それぞれ価格や機能が大きく異なります。 費用はもちろん、自社のマーケティングに必要な機能が備わっているかなども確認しましょう。
同じ属性の顧客に対しメールやDMで集客する
自社の商品やサービスに合った属性の顧客をリストから抽出し、メールやDMでセミナーや商品の展示会の案内を送付します。リストのない新規顧客には、SNSや自社のLPからの流入を積極的に獲得します。 案内には必ず期限を設け、サービスの特典をつけるなどして、できるだけ多くの質の高いリードの獲得を目指しましょう。
ウェビナー開催後にデータを分析する
ウェビナー開催後は、サイトの閲覧数やCVR（コンバージョンレート）などをできるだけ詳細に分析することが大切です。ここで収集したデータを基に、顧客へのフォローアップや次回のウェビナーへ向けたフィードバックを行います。
ウェビナー後のアフターフォローを徹底する
ウェビナーツールを活用したイベント営業では、動画配信後のアフターフォローが非常に重要となります。ウェビナーイベントを1回実施しただけでは商品やサービスの魅力が伝わっていない可能性があるため、アフターフォローで顧客と更にコミュニケーションを深めることが大切です。
売込みをしすぎない
ウェビナーツールは、あくまで顧客とのコミュニケーションを図ることが主な目的です。 もちろん営業ツールとしても使えるのですが、オンラインで無理な売り込みをすると断られやすい特徴があります。 そこで顧客と上手に距離を取りながら、じっくりと営業活動を進めるのがウェビナー営業のポイントです。
ウェビナーツールによるマーケティングの手法
近年話題となっている「ウェビナーツール」とは、オンライン上で動画と音声を配信してセミナーを実施するシステムです。 近年は働き方改革や新型コロナウィルスの蔓延により、これまでオフラインで行われていたセミナーや展示会などがオンラインでの開催へと移行しています。 またウェビナーツールを使ってセミナーなどを開催することにより、主催者と顧客の距離や時間的な乖離が解消できるだけでなく、コストや手間も大幅に削減できます。
ウェビナーは、主にリアルタイム配信と録画配信の2つの方法で動画配信が可能です。 リアルタイム配信では、参加者と直接コミュニケーションをとりながら進行していくことが可能です。また、録画配信では顧客が好きな時間に視聴できるメリットがあります。 以下では、さらに動画の配信方法を5つに細分化して解説します。
ウェビナーの配信方法
ここでは、ウェビナーの5つの配信方法について解説します。
ライブ配信
ライブ配信では、リアルタイムな配信となるため、チャット機能やアンケート機能を活用して、顧客とコミュニケーションを取りながら進めていきましょう。
ただし、生配信となるため、開催中に回線のトラブルが無いようにチェックが必要です。
オンデマンド配信
オンデマンド配信とは、事前に録画したデータを配信する方法です。 録画した動画の場合は顧客がいつでも視聴できるメリットがあります。 もしライブ配信に参加できなかった人も、後日オンデマンド配信でチェックすることができるため、両方を使うことで効果的なマーケティングができるでしょう。
擬似ライブ配信
擬似ライブ配信とは、ライブ配信とオンデマンド配信を掛け合わせたような手法で行います。
配信する動画を事前に録画しておき、スタッフがリアルタイムに顧客対応することで、参加者のコミュニケーションを実現します。 配信する動画はすでにできあがっているため、事前に準備したタイムスケジュールに沿いながら、少人数の営業スタッフで対応できるでしょう。
「一方通行配信型」のウェビナー
ライブ配信やオンデマンド配信に際し、双方向でのコミュニケーションを取らずに行うのが「一方通行配信型」です。 主催者にとっては、あらかじめ録画した動画を配信したり、ライブ配信でも決められたセリフと行動を取るだけの配信で簡単です。
しかし、これではYouTube動画と同じで、せっかくライブ配信するメリットがほとんどありません。
「双方向配信型」のウェビナー
「双方向配信型」のウェビナーとは、参加者からの質問や疑問をリアルタイムに受け付け、双方向でコミュニケーションをとりながらセミナーを行っていく方法です。
こちらは参加者の反応を見ながらウェビナーを進めるため、マーケティングだけでなく、ナーチャリングやフィールドセールスに発展できるメリットがあります。 そこでウェビナーを活用した動画配信では、最低限の工程を策定しながら「双方向配信型」での配信をおすすめします。
ウェビナーとMAツールでリードを優良顧客へ導く方法
上記のように、ウェビナーを活用した動画配信では、リードの獲得やナーチャリング、フィールドセールスを効果的に実践できることがわかりました。
しかし、実際にはウェビナーと顧客管理をすすめるMAツールが連携できないことで、顧客管理の工程に手間とコストがかかるといった問題があります。 そこで、以下ではウェビナーとMAツールを連携することで、顧客管理の自動化に成功した事例を紹介します。
「株式会社ネクプロ」は、ウェビナープラットフォーム「ネクプロ」の顧客データや視聴データを、SATORI株式会社のMAツール「SATORI」とシームレスに連携する機能のサービス提供を開始しました。 コロナ禍により、オフラインでの展示会やセミナーが満足にできなくなった今、新しいマーケティングの施策として、ウェビナーを開催する企業が急激に増えています。 しかし、マーケティング施策を自動化することで業務を効率化するはずが、生産性の向上を図るMAツールとウェビナーがシステム連携できないことにより、ウェビナーから手動でMAツールに顧客データを移さなければならない問題が発生しています。 そこでネクプロは、MAツールの「SATORI」とのシステム連携を可能にすることにより、手動で行う情報の移転作業を解消し、ウェビナーマーケティングを自動化するサービスの提供をスタートさせました。
「ネクプロ」と「SATORI」のシステム間連携により、申込データや視聴データの連携が自動化されます。そして、最適なタイミングで顧客に情報提供を自動で行うことが可能となりました。 このウェビナーとMAツールの連携により、顧客に的確なタイミングでサービスを提供しカスタマーサクセスに導くことで、企業にも大きなメリットがもたらされているのです。
ウェビナーのやり方や目的のまとめ
このように、ウェビナーは企業のさまざまなマーケティングシーンで効果を発揮します。しかもウェビナーマーケティングの実施方法によっては、リードの獲得率の向上だけでなく、セミナーや展示会などの工程と経費削減にも繋がります。そこで、見込み顧客のターゲティングやウェビナー動画の制作はもちろん、今回ご紹介した5つの配信方法に留意し、効果的な動画配信を実施してください。
ネクプロでは、ライブ配信や擬似ライブ配信、オンデマンド配信など多彩な配信方法と、顧客管理・集客・アンケート・分析改善までを１つのツールで実現できます。
ネクプロは、継続的に顧客とコミュニケーションを取り、集客の最大化・LTVの最大化を実現できるウェビナーマーケティングプラットフォームです。 ウェビナーマーケティングには、ウェビナー&動画マーケティングが可能な『ネクプロ』がおすすめです。
