最近話題のMAツールなどのマーケティングツールですが、このツールは単独で使うよりも、他の相性の良いビジネスツールと連携し、併用することで、営業効果が倍増します。
MAツール自体は、通常顧客管理に使われるツールであるため、多くの顧客を対象としない企業で導入されないことが多かったのも事実です。 しかし近年の働き方改革などでリモートワークが増加し、オフィスにあまり出社できなくなったことで、顧客管理が疎かになる企業が増えています。 そこで活用したいのがMAツールであり、今回ご紹介するウェビナーツールです。
ウェビナーツールは、オンラインでセミナーや展示会を行えるツールですが、もちろんマンツーマンの商談にも役立ちます。 このウェビナーツールとMAツールを連携することで、ウェビナーや営業面談後の顧客管理や営業が自動化できる仕組み作りが可能です。
そこで今回は、このウェビナーとMAツールの連携の仕組みと、連携事例を紹介します。 企業の営業担当者は、ぜひ参考にしてください。
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目次
顧客管理を自動化できるMAツールとは？
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、新規顧客の開拓におけるマーケティング活動を可視化し自動化するツールを言います。 もっと分かりやすく言えば、新規顧客の獲得から見込み顧客の育成などを含めたマーケティングに関する施策や活動をサポートするためのソフトウェアを指します。
企業におけるマーケティング施策では、自社の商品やサービスを紹介して見込み顧客の獲得を行い、獲得した顧客に対して商品やサービスを販売し利益を得るというものです。
しかし、現代では顧客の興味や関心の細分化が進み、顧客に対する宣伝やコンテンツの提供を行うのが難しい状況です。 そこでMAツールを活用し、見込み顧客の使用するデバイスに対し「適切なタイミング」で「適切なコンテンツを届ける」必要があるのです。
Webでセミナーを行うウェビナーとはどんなもの？
ウェビナーとは「Web」と「セミナー」を組み合わせた造語で、オンラインで行うWebセミナーのことです。一般的には、オンライン会議ツールや専用の配信プラットフォームを使って動画を配信します。
ウェビナーの特徴は、視聴登録などの情報入力でリードを獲得できる点にあります。リアルなセミナーとは異なり、場所の制限や会場の費用、またキャパシティーの問題も無く、低コストでより多くの見込み客を獲得できる可能性があります。
またウェビナーのツールを活用することにより、視聴者ごとの視聴時間や関連資料のダウンロード状況などを計測できたり、アンケートや質問に直接答えるQA機能なども装備されているため、セミナーのアフターフォローに役立つ情報収集が可能です。
このように、ウェビナーのツールを駆使することで、セミナーの実施やリード獲得だけでなく、その後のナーチャリングや営業にも十分に活用できます。
ウェビナーとMAツールが連携してできること
ウェビナーとMAツールは、ツールの選択によって連携が可能です。 ここでは、実際にこれらのツールを連携すると、どのような機能が使えるようになるのかを見ていきましょう。
集客用のメールやフォローメールを自動で送信できる
ウェビナーを開催する前には、まず集客が必要です。そこでMAツールのメール配信機能が役立ちます。
事前にウェビナーの開催内容を設定しておくことで、それに沿ってMAツールが自動的にリードにメール配信してくれます。このメールに、ウェビナー開催用の案内とURLを記載するだけで、スムーズな集客が可能です。
一方、ウェビナーの開催後は、アフターフォローが重要となります。ウェビナーは、あくまで人を集めてコミュニケーションを構築する手段であるため、その次の営業ステップへ効率良く繋げることが大切です。そこで、ウェビナーで取得した顧客情報をMAツールと共有・連携することで、スムーズにアフターフォローを行うことが可能となります。
また、MAツールで作成した顧客アンケートをウェビナーで送信し、参加者に答えてもらうこともできます。顧客の率直な意見を集めることで、カスタマーサクセスに適したフォローが実現できるのです。
顧客情報を一元管理する
オフラインで行うこれまでのセミナーでは、顧客情報の管理に膨大な時間と手間を要します。
名刺を整理したり、PCフォームへデータを入力するなど、アナログな対応を手動で行うため、営業スタッフの大きな負担となることが問題としてありました。
しかし、ウェビナーとMAツールを組み合わせることで、これらの工程をすべて自動化できます。ウェビナーの参加時に登録された顧客情報は、自動的にMAツールと共有され、リスト化されます。また、営業担当者があらかじめ作成したMAツールのデータと組み合わせることで、顧客をさまざまな角度から分析できるようになります。これにより、営業スタッフが、それぞれの顧客の営業フェーズやニーズに合った提案が可能となり、結果としてCVRの向上に繋がるのです。
ウェビナーとMAツールの連携事例
それではここで、実際にウェビナーとMAツールの連携事例を紹介します。
株式会社ネクプロは、ウェビナープラットフォーム「ネクプロ」の顧客データや視聴データを、SATORI株式会社のMAツール「SATORI」とシームレスに連携する機能のサービスを提供しています。
コロナ禍により、オフラインでの展示会やセミナーが満足にできなくなった今、新しいマーケティングの施策として、ウェビナーを開催する企業が急激に増えています。 しかし、マーケティング施策を自動化することで業務を効率化して生産性の向上を図るMAツールとウェビナーがシステム連携できないことで、ウェビナーから手動でMAツールに顧客データを移さなければならない問題が発生しています。 そこでネクプロは、MAツールの「SATORI」とのシステム連携を可能にすることにより、手動で行う情報の移転作業を解放し、ウェビナーマーケティングを自動化するサービスの提供をスタートさせました。
「ネクプロ」と「SATORI」のシステム間連携により、申込データや視聴データの連携が自動化されます。そして、最適なタイミングでリードに情報提供を自動で行うことが可能となりました。 このように、ウェビナーとMAツールの連携により、企業に大きなメリットがもたらされるのです。
ウェビナーとMAツールの連携のまとめ
このように、ウェビナーを配信するためのウェビナーツールと、顧客情報の管理やそれを活用したマーケティング活動を自動化するMAツールを連携することで、ウェビナーに伴うマーケティング業務を自動化、効率化することができます。
このことにより、営業スタッフに負担の少ないウェビナーを開催することが可能となります。
また、顧客情報をデータ管理することで、顧客それぞれに合ったタイムリーな営業や提案が可能となり、成約数を上げることに繋がるでしょう。
実際に「ネクプロ」と「SATORI」を導入すれば、営業効率が大幅に向上するだけでなく、スタッフの負担を少なくしながら経費の削減も可能となります。ぜひあなたも、この機会にウェビナーツールとMAツールの連携を検討してみてはいかがでしょうか。
