セミナーの開催を企画している企業担当者の方は、時には会場探しに奔走することもあるでしょう。また、セミナーを成功させるためには、会場探しだけでなく集客も同時進行しなければなりません。しかしながら、会場が取れなかったり、申込数が伸びなかったりして、開催に不安を感じるケースも多いのではないでしょうか？
「セミナーを成功させたい」「無駄なコストを発生させることなく売上に繋げたい」と考えている方におすすめなのが、ウェビナーマーケティングです。日本における「ウェビナー」というワードの月間検索数は、増加傾向にあり注目度の高さが伺えます。
本記事では、ウェビナーマーケティングについて解説するとともに、活用するメリットや活用する際のポイントなどをご紹介します。
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目次
ウェビナーマーケティングとは
企業のマーケティング担当者や個人事業主の方の中には、「ウェビナーマーケティング」という言葉を初めて知る方もいるのではないでしょうか。言葉のニュアンスから、マーケティングの新しい手法であることは理解できても、「ウェビナー」というワードの意味が分からない方もいるでしょう。そこで、まずは「ウェビナーとは何か」という疑問を解消してから、ウェビナーマーケティングについて解説します。
ウェビナーとは
ウェビナーの英語表記は「Webinar」です。Webinarは、WebとSeminarを組み合わせた造語で、動画配信を活用したセミナーをインターネット上で実施することを指します。ウェビナーには、「Webセミナー」「Webイベント」「オンラインセミナー」「インターネットセミナー」などといった同義語があります。
ウェビナーの配信形式は、リアルタイム方式・録画方式・疑似ライブ方式の3つです。 リアルタイム方式は、配信時間を指定してセミナーをライブ配信します。この方式のメリットは、一方的な配信だけでなく、音声通話やチャットを利用した質疑応答などを行えることです。デメリットは、講師とのスケジュール調整や配信トラブルなどが挙げられます。
録画方式は、事前に録画したセミナーをWeb上にアップロードして配信する方法です。録画方式のメリットは、1度動画をアップロードすればコンテンツとして活用ができ、参加者は好きなタイミングで視聴できます。ただし、参加者と双方向的なコミュニケーションを取ることができないというデメリットがあります。
なお、2つの配信形式のメリットを活かしてデメリットを補うハイブリット方式が、擬似ライブ方式です。
ウェビナーの3つの配信形式についてはこちらの記事で詳しく解説をしています。ぜひ合わせてご覧ください。
ウェビナーマーケティングとは
ウェビナーマーケティングとは、BtoBにおける新しいマーケティング手法です。ウェビナーマーケティングは、ウェビナーを活用して幅広いユーザーと繋がることでビジネスを推進します。
ウェビナーマーケティングを実施する最終目的は、参加者に商品やサービスを購入してもらうこと、またはそれらに興味を示してもらうことです。ウェビナーマーケティングにおいて、主催者は参加者に対して製品やサービスなどについての貴重な情報を提供することで、見込み客の購買意欲を高めます。
ウェビナーを実施する場合はPC、Webカメラ、ヘッドセットさえ準備すれば配信可能なので、簡単に始めることができます。また、ウェビナーマーケティングを実施するには、「ターゲットへのメール配信」「顧客リストの作成」「アンケートの実施と回収」「ユーザー分析」といった作業が発生しますが、優れたウェビナーツールを使えば効率的にウェビナーマーケティングを実施することができます。
ウェビナーマーケティングのメリット
ウェビナーやウェビナーマーケティングについて理解できたところで、「会場集客型セミナーと何が違うのか」という疑問が生じる方もいるでしょう。たしかに、ライブ配信や録画配信をするとしても、主催者がセミナーを行うことには変わりありません。しかし、インターネットを利用したウェビナーだからこそ実現できる効果があります。ここでは、ウェビナーマーケティングのメリットを3つご紹介します。
集客力が高く今まで接触できなかった顧客にもリーチできる
ウェビナーは、従来の会場集客型セミナーの場合に接触できなかった幅広い見込み客にリーチすることが可能です。従来のセミナーでは、全国にセミナー開催の告知をできたとしても、会場までの距離や交通費などの問題により、実際に会場に足を運べる参加者は限定されます。
しかし、ウェビナーは場所の制約を受けないため、ネット環境さえあれば全国どの地域からでも参加できます。また、録画機能を活用することで、当日参加できなかった方へのコンテンツの共有も可能です。
ウェビナーツールによっては、実際に集客率を2倍以上に増加させることを実現した事例も存在します。現地でのセミナーやイベントとウェビナーを同時展開すれば、参加者を飛躍的に増加することができるでしょう。
リードナーチャリングに用いることができる
リードナーチャリングとは、「見込み顧客の育成」を指します。ウェビナーの実施前後や実施中に、ユーザーにアンケートをとって回収することで、見込み客の興味や関心を詳細に把握できます。アンケート結果を取り入れてキャンペーンを案内したり、分かりづらかった点を再度説明したりと見込み客へのフォローを充実させることで、成約率をアップさせることが可能です。
また、録画機能を活用すれば、セミナーに参加した方だけでなく、当日参加できなかった方に対してもフォローすることができます。そのため、会場だけで開催するセミナーに比べて、より多くの顧客を育成することができるのです。
会場集客型セミナーに比べ、費用や運用の手間が少ない
ウェビナーの最大の魅力は、セミナー開催にかかる費用と手間を最小限に抑えられることです。しかしながら、初めてウェビナーの開催を検討する方の中には、費用などをどの程度抑えられるのかイメージがつかない方もいるでしょう。ここでは、会場集客型セミナーを開催する場合を例に挙げながら、費用と手間に分けて解説します。
ウェビナーは低コストでの開催を実現
一般的に、会場集客型のセミナーでは、以下のような費用を要します。
一方で、ウェビナーは必ずしも会場を借りる必要はなく、オフィスの一室から配信することも可能です。つまり、配信環境さえ整えればどこからでもウェビナーを開催できるため、会場レンタル費用や人件費などを抑えることができるというわけです。
ウェビナーは業務量の削減を実現
一般的に、会場集客型セミナーでは、以下のような業務に時間を要します。
しかし、ウェビナーを活用して自社でセミナーを開催すれば、これらの手間を最小限に抑えることができます。例えば、会議室などでウェビナーを実施すれば、会場選びや設営するは必要なくなります。また、配布資料の印刷もデータで資料を参加者に共有すれば済むため必要なくなります。このように、ウェビナーツールを利用すれば、実際にかかる業務量の30％を削減することもできます。
ウェビナーマーケティングが成功する4つのポイント
ここまでで、ウェビナーマーケティングのメリットや活用イメージは掴めたと思います。ただし実務では、「やり方は分かったけど、成果が出ない」という壁に多くの企業がぶつかります。
実際、ウェビナーは開催しただけでは商談にも売上にもつながりません。重要なのは「開催後に、どれだけ次のアクションにつなげられるか」です。ここからは、ウェビナーマーケティングを成果につなげるために、現場で本当に差が出る4つのポイントを解説します。
1：ウェビナー参加者に「視聴して良かった」と思われるコンテンツを用意する
ウェビナーで成果が出ない原因の多くは、「情報としては正しいが、参加者の行動につながらない」コンテンツにあります。実際、BtoBウェビナーでは次のような声がよく聞かれます。
- 内容は参考になったが、自社でどう活かせばいいか分からない
- 話は理解できたが、次に何をすべきかが曖昧
- 良い話だったが、結局その場限りで終わってしまった
この状態では、参加者は「勉強にはなった」で終わり、商談や問い合わせにはつながりません。
参加者に「視聴して良かった」と感じてもらえるウェビナーには、共通した特徴があります。
それは、“学び”だけでなく、“次の一手”までが設計されていることです。具体的には、以下の3点が明確になっています。
① 誰の、どんな状況を解決するウェビナーなのかが明確である
② ノウハウが「自社に当てはめられる形」で語られている
③ 視聴後に取るべき行動が示されている
また、どれだけ内容が良くても、視聴体験が悪ければ離脱は起こります。参加者満足度を下げないために下記の点も考慮することが重要です。
- 単調なスライドと一方通行の進行が続く
- 音声トラブルやノイズが多い
- 事前準備が不十分で進行が不安定
これらはすべて、参加者のストレスにつながります。そのため、資料構成だけでなく、配信環境や進行リハーサルまで含めてコンテンツ品質と考えることが重要です。
また、ぶっつけ本番ではなく、事前にリハーサルを行うことで、伝えるポイントが整理され、全体の完成度も大きく向上します。
2：成果を左右するのは「ウェビナー配信プラットフォーム選び」
ウェビナーマーケティングの成否は、コンテンツだけで決まるわけではありません。
実は多くの企業が、**「配信はできるが、成果が測れないツール」**を使ってしまい、そこで伸び悩みます。
例えば、
・誰がどこまで視聴したのか分からない
・アンケート結果が商談に活かせない
・録画データが単なるアーカイブで終わる
こうした状態では、どれだけ良いウェビナーを開催しても、次の施策につながりません。
ウェビナーマーケティングでは、「配信後に何が分かるか」まで含めてツールを選ぶことが重要です。
ウェビナーのプラットフォームのついてはこちらの記事で徹底比較をしておりますので、合わせてご覧ください。
3：結果を定量的に計測する
長期的な戦略を立てるには、ウェビナー開催後にデータを分析しなければなりません。ウェビナー開催後は以下のような項目を踏まえて、ウェビナー開催の結果を定量的に計測しましょう。
- コンテンツの閲覧履歴
- 参加者の滞在時間
- アーカイブの視聴履歴
- アンケート結果
これらのデータを分析することは、コンテンツや形式の改善および顧客育成に繋がります。また、参加者に情報提供する場合にも役立てることができます。例えば、滞在時間やアンケート結果をベースに参加者の興味・関心を分析すれば、参加者が知りたい情報を的確にピックアップすることが可能です。
これらを把握できて初めて、ウェビナーは「単発施策」から「再現性のあるマーケティング施策」に変わります。
4：ウェビナー後の参加者フォローはしっかりと
ウェビナーの性質上、開催中に参加者を個別に対応することは難しいです。参加者の中には、ウェビナーを視聴したのみで、チャットで発言していない方やアンケートに回答しない方もいるでしょう。しかしながら、参加者の方々は全員が「主催者のウェビナーに興味を示してくれた大切なお客様」です。
そのため、ウェビナー開催後には、参加者全員にお礼のメールを送りましょう。お礼のメールには、参加者が知りたい情報を添えることが好ましいです。参加者が知りたい情報を把握するには、ウェビナー開催後に分析した結果をもとに割り出しましょう。
ウェビナーマーケティングに向いているネクプロの機能
ウェビナーマーケティングでは、「配信できるか」よりも「配信後に何が分かり、次に何ができるか」が成果を左右します。
ネクプロは、ウェビナーを単発イベントで終わらせず、マーケティング施策として活かすための機能を備えていますのでその一部をご紹介します。
1．参加者ごとの視聴・行動データを把握できる
ネクプロでは、
- 誰がどこまで視聴したのか
- どのコンテンツに関心を示したのか
といった情報を参加者単位で可視化できます。
これにより、商談につながりやすい参加者と、追加フォローが必要な参加者を切り分けたアプローチが可能になります。
2．ウェビナーを動画コンテンツとして蓄積・活用できる
ウェビナーは一度きりで終わらせるのではなく、資産として活用することが重要です。
ネクプロでは、過去のウェビナーをオンデマンド動画として管理し、見せたいコンテンツを整理・出し分けることができます。ウェビナーを開催するほど、リード育成に使えるコンテンツが増えていく仕組みを作れます。
3．参加者の温度感に合わせたフォロー設計ができる
視聴履歴や行動データをもとに、参加者の関心度に応じた情報提供やアプローチが可能です。
「全員に同じフォローメールを送る」状態から抜け出し、成果につながりやすいコミュニケーションを実現できます。
ウェビナーを“成果が出る施策”に変えたい企業へ
ネクプロは、ウェビナーを開催しているものの「次につながらない」と感じている企業に向いています。
ウェビナーを「成果が見える施策」へ変えたい
そう考えている方は、ネクプロの活用イメージを資料で確認してみてください。
ウェビナーマーケティングを始めるならネクプロをご検討ください
これからウェビナーマーケティングを始める方は、おそらく撮影はできても、その後のデータ分析に自信がない、データを上手く活用できるか分からないなどの不安があるでしょう。もちろん、工程ごとにツールを分けて利用するのも一つの手です。しかし、それでは手間とコストを最小限に抑えられるというウェビナーのメリットを活かしきれません。
ウェビナーマーケティングを始めるという方は、全ての工程を一貫して担うネクプロの利用をご検討ください。集客率の高さに満足できるはずです。
