オンライン専業メディアのプロ集団が自社ウェビナーにネクプロを採用

お客様インタビュー

ウェビナーで関心を喚起
商談機会の最大化が目標

相川 智紀 様
アイティメディア株式会社
営業本部 市場開発統括部マーケティングコミュニケーション部 部長

アイティメディアは、20を超える専門メディアを運営し、広告主様のマーケティング課題の解決策をワンストップで提供しています。 2010年からバーチャルイベントのサービス提供を始めました。それ以来、オンラインイベント、ウェビナー配信についての運用の知見を蓄積してきました。弊社のサービスがマーケティング課題の解決に貢献することを理解してもらい、興味・関心を持っていただき、利用を検討していただくことが私の仕事です。マーケティング活動により受注の確度が高い見込み客を安定的に生み出し、商談機会を最大化することを目指しています。
自社のマーケティングを目的に、ウェビナー配信のプラットフォームを選定する際には、「BtoBマーケティングに必要な機能が揃っている」点が選定ポイントでした。ウェビナー申込時の個人情報とメール配信、視聴情報、資料閲覧、チャットの質問、アンケート回答などのデータがもれなく取得できることが不可欠です。

マーケティング活動において、ウェビナーは新規に獲得した見込み客に広告サービスの導入検討を進めていただく上で不可欠な施策です。導入検討が進んでいない見込み客に、弊社のサービスに興味をもっていただき、利用にむけて前向きになってもらうための「テコ」の位置づけです。
ウェビナー視聴者のうち、新規に獲得した見込み客と継続的にフォローしている見込み客の割合はほぼ半々といった状況です。

視聴情報をもとにコンタクト、個別のニーズに対応可能

自社マーケティングのウェビナー配信では、ミスを防ぐため、疑似ライブで配信しています。疑似ライブ配信は、事前に配信内容を録画し、ウェビナー開催日時に配信しています。疑似ライブだと講演者の都合のよい時間に収録し、視聴者が集まりやすい時間に配信できていいですね。
マーケターとしては視聴者アンケートを、リアルタイムに確認できることがありがたいです。Salesforceとの連携によって、インサイドセールスがフォローすべき見込み客のデータをいち早く抽出できるようになりました。

Salesforce上でネクプロから連携されたデータを確認しながらインサイドセールスは、視聴者にコンタクトします。その際、視聴者の興味や関心に応じた、きめ細かい情報提供や対応が可能になります。アンケート設問の回答内容に応じて、フォローすべき見込み客の優先順位も決めることができます。マーケティング、インサイドセールス、営業の間で共通認識をもって対応できるため、営業生産性の向上につながっています。
テーマが明確で視聴者のニーズにマッチしているウェビナーほど、商談や受注を呼び込むことができると感じています。ネクプロは、 BtoBマーケティングに適したウェビナー配信プラットフォームだと思います。