富士フイルム和光純薬株式会社 様
本社：大阪市中央区｜代表取締役：吉田光一｜創業年：1922年｜従業員数：2,000名
2022年に創立100周年を迎えた総合試薬メーカー。試験研究用試薬・抗体の製造販売および各種受託サービスを手掛ける。取り扱う試薬は約80万品目に上り、業界トップシェアを誇る。
かつては武田薬品工業の子会社だったが、2017年4月から富士フイルム傘下に。ノーベル賞受賞者も含む第一線の研究者、企業及び医療関係の幅広いニーズに応えている。
- セミナー後アンケートで満足度は高水準
会員9,000人、製品・サービス認知向上 - 年間50本のウェビナーを随時配信
新規リード獲得、案件化創出に貢献 - グローバル市場展開にも活用検討
英語版、中国語版の配信も視野
使いやすさ、価格でネクプロを選定
会員1万人目前 視聴分析で営業支援
大学や企業の研究者向けに試薬を製造・販売、受託サービスを展開する富士フイルム和光純薬株式会社は、製品の認知拡大の手法として、従来から会場型のセミナーや学会展示を開催し、受託サービスでは訪問営業を積極的に実施してきた。
ところが、2020年春からのコロナ禍で、対面での製品PRが困難になったため、ウェビナーに舵を切った。2000年代初頭から海外では、学会や研究者の講演をウェビナーで開催することが定着しており、日本の研究者からも「ウェビナーを開催してほしい」と要望を受けていた。
必要に迫られつつも、必然の流れとして、最適な配信プラットフォームを比較検討。コロナ禍以降も長期的にウェビナーを配信していくことを前提に、使いやすさと価格をポイントにネクプロを選定した。約9,000人が会員登録されており、1万人突破も目前。セミナーごとに、ネクプロの会員管理機能で視聴分析し、リード獲得、成約につなげている。
どんな課題がありましたか?
会場型セミナー
集客に限界
製品認知拡大のために従来から行ってきた会場型セミナーの集客は、100名前後にとどまり、会場から遠方の潜在顧客にとっては距離と時間の縛りがあった。
コロナ禍の制約
製品PR機会の損失
新型コロナウイルスの感染拡大で、学会、セミナーの開催や訪問営業ができなくなり、製品のPRが難しくなった。新規顧客の開拓につながる代替手段を探していた。
海外ではあたりまえ
ウェビナー待望論
海外では10年以上前から、学会や研究者の講演がウェビナーで開催されるのが当たり前の状況下、日本の研究者からもウェビナー待望論が出ていたが、着手できていなかった。
ネクプロの導入で実感している価値
集客しやすく、新規顧客にもアプローチ
従来の対面セミナーでは大都市に100人程度を集めるのが限界だったが、ウェビナーにシフトしてからは1回あたり、300～700人に視聴され、「会えないユーザーにも会えるようになった」。
距離や時間の壁を超えて製品認知が格段に広がっただけでなく、全国の販売代理店網も競合関係などで営業しにくかった見込み客にもアプローチが可能に。ウェビナー参加から製品に興味を持ってもらい、成約につなげる流れができつつある。
ネクプロの多彩な機能駆使 年50本配信
ライフサイエンス、ケミカルをはじめ、ワクチン研究やPCR検査キットの紹介など多岐にわたるウェビナーを年50本のペースで配信。収録は、試薬をつくる部署ごとに研究者を招聘して行っている。
導入当初はセミナーのライブ配信から始めたが、見逃し対応のオンデマンド配信、期間限定配信、会場型セミナーとウェビナーを組み合わせたハイブリッド配信など、用途に応じて、ネクプロの多彩な機能を駆使して、顧客のニーズに応えている。
約9,000人の顧客を分析、営業支援
ウェビナー開催前後のアンケート、問い合わせ内容、視聴履歴の分析などが可能なネクプロの機能をフル活用し、詳細に見込み客を分析することが可能になった。
約9,000人に達する登録会員のどんな分野の人が、何を見ているかを分析することで、営業活動を支援している。営業からはウェビナー開催前から申し込み者のリストが欲しいと望む声が多い。経営幹部からも「ウェビナーはできるだけ開催するように」と背中を押されている。
なぜ「ネクプロ」に?
ウェビナーの選定ポイント
ネクプロに決めた理由
ウェビナーを開催しやすいか
他社に比べ、ウェビナー設定画面が分かりやすく、申込フォームの項目を自由にカスタマイズできる。
中長期的に見てコストは妥当か
長期的にウェビナーを継続していく計画で試算。価格優位性があった。
受注、成約につなげられるか
新規顧客を含め広くリーチし、アンケート回答、満足度などを取得。顧客分析、セグメントが可能。
お客様インタビュー
米国では10年以上前から
ウェビナーがあたりまえ
大賀 嘉信 様
富士フイルム和光純薬株式会社
試薬化成品事業部 事業推進本部
学術部 営業推進課長
2004年から2013年まで米国カリフォルニア州に勤務をしていました。当時から、米国では学会、研究者の発表、試薬メーカーによる製品PRにはウェビナーが当たり前でした。米国は対面営業に適さない土地柄というのでしょうか。研究者に直接会いに行っても、なかなか会ってもらえないのです。海外帰りの研究者からも好きなタイミングで視聴できるウェビナーを「やった方がいい」と勧められていました。
弊社のウェビナー本格導入はコロナ禍がきっかけでしたが、それ以前から必要性は感じていました。会場型セミナーは100人規模が限界でしたが、ウェビナーなら300～700名が視聴します。今後は英語版、中国語版など、海外向けのウェビナー配信も検討しています。
中島 大志 様
富士フイルム和光純薬株式会社
試薬化成品事業部 試薬営業本部
バイオソリューション推進部 主任
Webで比較検討
操作性と価格面で優位
実験、解析を代行する受託サービスにおいても、ウェビナーは欠かせません。
「WAKO web受託セミナー」はアカデミアの先生を迎えての講演や、新規導入および注目を集める受託サービス・生体試料製品を紹介するためセミナーを企画、講演録画から動画編集を自社で行い、配信しており、ネクプロ導入から2年で30本以上を公開しています。
コロナ禍で訪問営業が規制され、代替手段としてウェビナーを検討する中、Web検索で比較検討し、ネクプロは操作性と価格面で優位でした。その情報を社内で共有し、最終的にネクプロを導入しました。
視聴者の分析に関しては、今後、ウェビナーごとに行うだけでなく、ネクプロに登録されている会員単位の分析に踏み込みたいですね。
一連のウェビナー視聴履歴を顧客ごとに分析することで、興味・関心をより正確に測れるはずです。
ネクプロ活用法
全国約1,000人受講のWako ワークショップ
「会場＆ウェビナー」ネクプロが撮影・配信で人的支援
富士フイルム和光純薬様が年50回のウェビナー配信を行う中で、最大の主催イベントが年に1度の「Wako ワークショップ」だ。
試薬業界の国内トップ企業らしく、注目の研究発表を会場での講演とウェビナーを組み合わせたハイブリッド方式で配信する。2022年は11月24日、都内会場での研究発表に会場には約100人、ウェビナーには約900人を集め約1,000人が受講した。
ネクプロはこのワークショップを人的にトータルサポート。
都内会場にカメラマンとディレクター兼スイッチャーを派遣し、研究発表の模様をライブとオンデマンドによるウェビナーで全国の受講者に届ける役割を担った。ウェビナーをマーケティング活動の核として位置付ける富士フイルム和光純薬様ならではのネクプロの活用法、コラボレーションが実現している。
