「コストと時間をかけずに営業効率を上げたい」そんな企業経営者や営業担当者は多いことでしょう。実際に営業コストの削減と自社のリソース不足を解消できれば、企業にとって大きなメリットとなります。
これまでのマーケティングでは、営業担当者やマーケターが汗をかきながらインサイドセールスを行うのが基本でした。しかしインターネットが普及した今では、オンライン環境やPC機器の無い企業がない時代となり、さまざまなマーケティングツールが使われるようになっています。
企業のマーケティングには「動画コンテンツ」が威を発揮しますが、そこで活躍するのが「ウェビナー」です。
ウェビナーを上手く活用することで「コストと時間をかけずに営業効率を上げる」ことを実現できる可能性が高まります。それは、ウェビナーをマーケティングで活用することで、時間と人手を抑えながら、自社に興味のある顧客に絞ったアプローチが可能だからです。
この記事では、ウェビナーを使った効果的なマーケティングの手法やメリットなどを解説します。企業の経営者や営業担当者は、ぜひ参考にしてください。
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目次
ウェビナーマーケティングの目的とは
ここで言うウェビナーマーケティングとは、見込み顧客（リード）を獲得するための活動を指します。
そもそもマーケティングの目的は、リードを効率良く獲得することにより、ターゲットとなる顧客の調査や管理にかかる時間を減らし、営業活動により多くの時間をかけることです。 実際にさまざまな調査から、マーケティングの質が高い企業ほど営業生産性が高く、売上の伸びも大きいことが分かっています。 そこでリード獲得に効果の高いウェビナーの動画コンテンツを活用することにより、できるだけ安く、そして早く自社の商品やサービスの認知を高めようとするのが今回の狙いです。
ウェビナーツールによるマーケティングの手法
近年話題となっている「ウェビナーツール」とは、オンライン上で動画と音声を配信してセミナーを実施するシステムで、Web(ウェブ)とSeminar(セミナー)からできた造語です。
近年は働き方改革や新型コロナウィルスの蔓延により、これまでオフラインで行われていたセミナーや展示会などがオンラインでの開催へと移行しています。 またウェビナーツールを使ってセミナーなどを開催することにより、主催者と顧客の距離や時間的な乖離が解消できるだけでなく、コストや手間も大幅に削減できます。 ウェビナーは、リアルタイム配信と録画配信の2つの方法で動画配信が可能です。 リアルタイム配信では、参加者と直接コミュニケーションをとりながら進行していくことが可能です。また、録画配信では顧客が好きな時間に視聴できるメリットがあります。
ウェビナーによる動画マーケティングのメリット
ウェビナーによる動画マーケティングには、さまざまなメリットがあります。
以下では、そんなウェビナーを活用したマーケティングのメリットを解説していきます。
見込み客に絞ったアプローチができる
ウェビナーツールのメリットは、自社の商品やサービスに興味を持っている同じ属性の見込み顧客に対して、直接アプローチしやすいことです。
オンラインでセミナーや展示会などの開催告知をSNSや自社のLPなどで実施し、顧客がそれに参加するためには、アカウントやメールアドレスなどの登録が必要となります。 参加者が自ら情報を登録して参加するため、自社の商品やサービスへの関心が高い見込み顧客だけを絞り込んでセミナーを開催出来るのです。 また、これらの登録情報により、イベント後のフォローアップも積極的にできるため、効率的なマーケティング活動につなげることができます。
集客力が高く全国のユーザーが参加できる
ウェビナーでは、開催する場所と参加者との距離の問題がないため、全国各地から参加者を募ることができます。 また、時間的な問題が無ければ、海外の顧客も問題なく参加できるでしょう。
低コストで開催できる
会場を準備して対面形式で実施するリアルなセミナーとは異なり、ウェビナーで開催するオンラインセミナーは、会場の設営費はもちろん、スタッフの交通費や人件費を大幅に削減可能です。 またパンフレットなどの資料もPDFで送付すれば済むため、印刷や制作コストもかかりません。
参加者の人数に制限なくアプローチできる
リアルなセミナーでは、会場の場所やサイズによって来場者の数も決まってくるため、実質的に何人でも参加できるわけではありません。 しかし、ウェビナーを使うことで、参加人数を増やすことができます。
ウェビナーの配信方法
次に、ウェビナーの配信方法について、主体となる3つの方法を紹介します。
ライブ配信
ライブ配信では、リアルタイムな配信となるため、チャット機能やアンケート機能を活用して、顧客とコミュニケーションを取りながら進めていきましょう。 ただし、生配信となるため、開催中に回線のトラブルが無いようにチェックが必要です。
オンデマンド配信
オンデマンド配信とは、事前に録画したデータを配信する方法です。録画した動画の場合は顧客がいつでも視聴できるメリットがあります。 もしライブ配信に参加できなかった人も、後日オンデマンド配信でチェックすることができるため、両方を使うことで効果的なマーケティングができるでしょう。
擬似ライブ配信
擬似ライブ配信とは、ライブ配信とオンデマンド配信を掛け合わせたような手法で行います。 配信する動画を事前に録画しておき、スタッフがリアルタイムに顧客対応することで、参加者のコミュニケーションを実現します。 配信する動画はすでにできあがっているため、事前に準備したタイムスケジュールに沿いながら、少人数の営業スタッフで対応できるでしょう。
ウェビナーを効果的に運営するコツ
ここでは、ウェビナーを使ったマーケティングを効果的に実施する6つのコツを紹介します。
以下の6つに注意することで、集客や営業の成果が大きく変わりますので、ぜひ参考にしてください。
オンライン環境を整備する
まず、ウェビナーツールを利用するにはインターネット環境を整備する必要があります。 特にライブ配信を活用したい場合は、インターネットの速度にも注意しましょう。 できれば何度か社内のメンバーで動画配信のシミュレーションを行い、オンライン配信に問題がないことを事前に確認することが大切です。
自社に合ったウェビナーツールを利用する
ウェビナーツールにはさまざまな種類があり、それぞれ価格や機能が大きく異なります。 費用はもちろん、必要な機能が備わっているかなども確認しましょう。
同じ属性の顧客に対しメールやDMで集客する
自社の商品やサービスに合った属性の顧客をリストから抽出し、メールやDMでセミナーや商品の展示会の案内を送付します。 案内には必ず期限を設け、サービスの特典をつけるなどして、できるだけ多くの質の高いリードの獲得を目指しましょう。 また、リストのない顧客にはSNSや自社のLPからの流入を積極的に獲得します。
ウェビナー開催後にデータを分析する
ウェビナー開催後は、サイトの閲覧数やCVR（コンバージョンレート）などをできるだけ詳細に分析することが大切です。 ここで収集したデータを基に、顧客へのフォローアップや次回のウェビナーへ向けたフィードバックを行います。
ウェビナー後のアフターフォローを徹底する
ウェビナーツールを活用したイベント営業では、動画配信後のアフターフォローが非常に重要となります。 ウェビナーイベントを1回実施しただけでは商品やサービスの魅力が伝わっていない可能性があるため、アフターフォローで顧客と更にコミュニケーションを深めることが大切です。
売込みをしすぎない
ウェビナーツールは、あくまで顧客とのコミュニケーションを図ることが主な目的です。 もちろん営業ツールとしても使えるのですが、オンラインで無理な売り込みをすると断られやすい特徴があります。 そこで顧客と上手に距離を取りながら、じっくりと営業活動を進めるのがウェビナー営業のポイントです。
ウェビナーマーケティングを成功させる方法
近年では、インターネット広告なども多く活用されていますが、広告費用をかけずに動画を配信できるプラットフォームも豊富にあります。
例えばYouTubeやSNSを使うことで、動画の制作費用以外にほとんど広告費をかけることなく動画を配信できます。
ここで、ウェビナーで行ったセミナーや展示会を配信することで、自社の商品やサービスに興味のある顧客に対し、自然拡散によって認知が拡大する可能性もあります。また自社のHPやLPにウェビナーの動画を掲載すれば、自社の商品やサービスに興味のある「強いリード」を獲得できるチャンスとなります。
このように、ウェビナー動画を使ったマーケティングでは、比較的安い費用でも効果的なリードの集客やナーチャリングが可能です。
ウェビナーとMAツールでリードを優良顧客へ導く方法
ここでは、ウェビナーとMAツールが連携したことで顧客管理の自動化に成功した事例を紹介します。
「株式会社ネクプロ」は、ウェビナープラットフォーム「ネクプロ」の顧客データや視聴データを、SATORI株式会社のMAツール「SATORI」とシームレスに連携する機能のサービス提供を開始しました。
コロナ禍により、オフラインでの展示会やセミナーが満足にできなくなった今、新しいマーケティングの施策として、ウェビナーを開催する企業が急激に増えています。
しかし、マーケティング施策を自動化することで業務を効率化するはずが、生産性の向上を図るMAツールとウェビナーがシステム連携できないことにより、ウェビナーから手動でMAツールに顧客データを移さなければならない問題が発生しています。
そこでネクプロは、MAツールの「SATORI」とのシステム連携を可能にすることにより、手動で行う情報の移転作業を解消し、ウェビナーマーケティングを自動化するサービスの提供をスタートさせました。
「ネクプロ」と「SATORI」のシステム間連携により、申込データや視聴データの連携が自動化されます。そして、最適なタイミングで顧客に情報提供を自動で行うことが可能となりました。
このウェビナーとMAツールの連携により、顧客に的確なタイミングでサービスを提供しカスタマーサクセスに導くことで、企業にも大きなメリットがもたらされているのです。
ウェビナー集客を目指すマーケティングのまとめ
このように、リードの集客やナーチャリングに関して、ウェビナー動画の活用が非常に効果的です。
しかもウェビナー動画の活用方法によっては、リードの獲得率だけでなく、セミナーや展示会などの経費削減にも繋がります。 そこでこの記事を参考に、見込み顧客のターゲティングやウェビナー動画の制作・配信方法に留意し、効果的な動画を制作・配信してください。
ネクプロでは、ライブ配信や擬似ライブ配信、オンデマンド配信など多彩な配信方法と、顧客管理・集客・アンケート・分析改善までを１つのツールで実現できます。 ネクプロは、継続的に顧客とコミュニケーションを取り、集客の最大化・LTVの最大化を実現できるウェビナーマーケティングプラットフォームです。 ウェビナーマーケティングには、ウェビナー&動画マーケティングが可能な『ネクプロ』がおすすめです。
