この記事でわかること
ウェビナーを実施しているものの、思うような成果が得られていないと感じていませんか。この記事では、実際に成果を上げている企業のウェビナー開催頻度やKPI設定方法について、ネクプロが行った最新の調査データをもとに解説します。
この記事の結論：
- 成果を上げている企業は月平均3〜4回のウェビナーを開催している
- KPIは「ターゲット集客数」「有効アンケート数」「満足度」「商談設定率」「受注率」の5つを追うべき
- 成果を出している企業の8割以上が「録画ウェビナー」を活用している
- ウェビナーは1回の開催では成果に直結せず、継続的な実施が必要
目次
ウェビナー運営でよくある課題とは
ウェビナーを実施している企業から、以下のような声をよく耳にします。
- バラバラのツールを使っていて、運用に手間がかかる
- もっとウェビナーを増やしたいが、リソース不足で回数が増やせない
- 顧客管理システム（CRM）への手動データインポートが負担になっている
- ウェビナーツールのサポート体制が不十分で、トラブル時に困る
こうした課題を抱えながらも、ウェビナーマーケティングの重要性は年々高まっています。では、実際に成果を出している企業はどのようにウェビナーを運営しているのでしょうか。
成果を上げている企業のウェビナー開催頻度
2025年最新調査から見えた実態
ウェビナーを実施または検討している146名を対象にネクプロが実施した「2025年最新版 ウェビナーに関するアンケート調査結果」によると、ウェビナーのビジネス貢献度は年々高まっています。
調査結果サマリー：
- 受注発生率の向上： 月1件以上の受注を実現している企業は全体の約6割（61%）に達する。
- 録画活用の浸透： 全体の約7割（69.2%）が録画ウェビナーを活用しており、昨年（57.8%）から大きく増加。
- 運営の効率化： 運営体制は「1〜2人」で行っている企業が全体の76.5%を占める。
このデータから、ウェビナーは「認知獲得」だけでなく「実際の受注を生み出すチャネル」として定着しつつあり、少人数体制でも録画等を活用して効率的に成果を出す傾向が強まっていることがわかります。
成果を上げている企業の平均開催数は月3〜4回
では、実際に成果（毎月1件以上の受注）を上げている企業は、どれくらいの頻度でウェビナーを開催しているのでしょうか。 調査データから「月1件以上の受注がある企業（89社）」の特徴を分析すると、以下の傾向が明らかになりました。
成果を上げている企業（受注月1件以上）の特徴：
- 開催頻度： 月平均 3〜4回
- 月間平均集客数： 約300人
- 運営体制： 2〜3人
- 録画ウェビナーの活用率： 86.6%
かつては「月7回以上」といった高頻度開催が成果の鍵とされることもありましたが、最新のデータでは「月3〜4回」の開催で着実に成果を上げている企業が主流です。
特筆すべきは、成果を出している企業の86.6%が録画ウェビナーを活用している点です。無理に生配信の回数を増やすのではなく、質の高いコンテンツを録画配信として再利用することで、少ない運営リソース（2〜3人）でも月間約300人の集客と受注を実現していると考えられます。
継続的な開催が成果につながる理由
1回のウェビナー開催だけでは、なかなか成果に直結しません。調査データからも、継続的にウェビナーを実施し、顧客との接点を持ち続けている企業ほど、受注につながっている傾向が見られます。
ウェビナーマーケティングにおいて「継続性」が重要視される背景には、次の2つの理由があります。
現代においてウェビナーを継続すべき2つの理由
理由①：信頼の獲得につながる
BtoBマーケティングにおいて、顧客との信頼関係構築は最も重要な要素の一つです。では、どのような情報発信が信頼獲得につながるのでしょうか。
同じ商品を提供する2社があった場合、以下のどちらから購入したいと思うでしょうか。
比較例1：
- 企業A： SNS、ブログ記事のみで情報発信
- 企業B： SNS、ブログ記事+動画でも情報発信
多くの人が「企業B」を選ぶのではないでしょうか。動画コンテンツがあることで、企業の姿勢や専門性がより伝わりやすくなります。
動画で姿や声が分かることの重要性
なぜ動画が信頼獲得に有効なのでしょうか。それは、動画を通じて発信者の姿や声が分かることで、安心感が生まれるからです。 これは食料品における「生産者の顔が見える」という概念と同じです。誰が作っているのか、どんな想いで商品を提供しているのかが分かることで、消費者は安心して購入できます。 ビジネスにおいても同様に、「誰が」「どのように」サービスを提供しているのかが見える化されることで、信頼が生まれます。
生配信ウェビナーの優位性
YouTube動画も有効ですが、ウェビナーにおいては生配信がより効果的です。その理由は以下の3点です。
- リアルタイムでの質疑応答が可能： 参加者の疑問をその場で解消できる
- 置いてけぼりにしない姿勢： 分からないポイントを丁寧に説明する姿勢が伝わる
- 双方向コミュニケーション： 一方的な情報発信ではなく、対話を通じた関係構築ができる
生配信ウェビナーのクオリティを高めれば高めるほど、参加者の信頼獲得と満足度向上につながります。
理由②：消費者行動の変化に対応する
現代は「情報爆発の時代」と言われています。顧客は一つの企業からだけ情報を得るのではなく、複数のチャネルやソースから情報を収集して購買判断を下します。
カスタマージャーニーの複雑化
従来のカスタマージャーニーでは、「認知→興味関心→比較検討→購入」とストレートに進むモデルが一般的でした。しかし現在は、以下のような多様な接点を経て購入に至ります。
- 動画コンテンツ（YouTube、ウェビナー、ショート動画）
- SNS（Twitter、Facebook、LinkedIn）
- Web記事（オウンドメディア、業界メディア）
- メールマガジン
- ホワイトペーパー
- オンライン広告
顧客は「たまたま見た動画」「たまたま読んだ記事」など、偶然の接点を積み重ねながら、徐々に購入意欲を高めていきます。
タイミングを逃さないための継続配信
こうした顧客行動の変化において重要なのが、「継続的な情報発信」と「タイミングを逃さないこと」です。
顧客がちょうど情報を求めているタイミングで、自社のウェビナーが開催されている（あるいは録画視聴ができる）。この接点を増やすためには、単発ではなく継続的にウェビナーを実施することが必要です。 月に1回しか開催しない企業と、月に3〜4回開催（録画含む）する企業では、顧客との接点機会が大きく異なります。この差が、最終的な受注率の違いにつながっていきます。
ウェビナーKPIとして設定すべき5つの指標
ウェビナーから受注している企業は約6割へ増加
前述の調査で「ウェビナー経由での月間の平均受注数」を確認したところ、「毎月1件以上受注している」と回答した企業は60.9%に達しました。 2024年の同調査（34.3%）と比較しても約2倍近く増加しており、ウェビナーはもはや「やって当たり前」の営業チャネルになりつつあります。
しかし、裏を返せば残りの約4割（39.0%）の企業は「受注0件」にとどまっています。 成果を出している6割の企業と、受注ゼロの企業の違いは何でしょうか。データに基づくと、成果を出している企業は明確な転換率（コンバージョンレート）を持っています。
KPIとすべき5つの重要指標
ウェビナーマーケティングにおいて設定すべきKPIは、以下の5つです。成果を出している企業の平均値も参考にしながら設定しましょう。
①ターゲットの集客数
ただ人数を集めればよいというわけではありません。重要なのは「ターゲット層」が何人参加しているかです。
チェックポイント：
- 自社の理想顧客像（ICP）に該当する参加者は何人いるか
- 業界、役職、企業規模などのターゲット条件を満たしているか
成果を出している企業の平均集客数は「月間約300人」です。ただし、これはあくまで成功企業の平均ですので、自社のフェーズに合わせて目標を設定し、毎月少しずつ伸ばしていくことが重要です。
ウェビナーの集客について詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
②有効アンケート数
ウェビナー後のアンケート回答すべてが「有効」とは限りません。ここで重要なのは、「有効なアンケート」の定義を明確にすることです。
有効アンケートの定義例：
- 具体的な課題や導入時期を記載している
- 商談希望や資料請求にチェックがある
- 満足度が一定水準以上である
この指標が低い場合は、アンケート設計やウェビナーの内容自体を見直す必要があります。
ウェビナーの効果的なアンケートの設計について詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
③満足度
満足度は、ウェビナーKPIの中でも特に重要な指標です。満足度が高まることは、その後の商談化やブランドへの信頼に直結します。
満足度を高めるポイント：
- 参加者の課題に直接答えるコンテンツ設計
- 質疑応答の時間を十分に確保
- スムーズな運営（音声・映像トラブルの回避）
成果を出している企業は、録画ウェビナーであってもチャットでリアルタイムに質問に答えるなど、満足度を維持する工夫をしています。
④商談設定数・商談転換率
ウェビナーの直接的な成果として最も分かりやすいのが、商談設定数です。 最新の調査データによると、成果を出している企業の**「集客数からの商談転換率」は約3.45%**です。
目標設定の目安：
- 商談転換率（集客数比）： 3.5%以上を目指す
- 商談設定数： 月間10件以上（成果企業の平均）
もし、自社の商談転換率が1%を切っている場合は、以下の点を見直してみましょう。
- ウェビナーのターゲティングは適切か
- コンテンツは参加者の課題に答えているか
- 終了後のフォロー（架電やメール）は適切か
⑤受注数・受注率
最終的な成果指標として、受注数と受注率を必ず追跡しましょう。 成果を出している企業のデータでは、「商談数からの受注転換率」は約25.2%となっています。
分析例：
- 商談設定数は目標（3.5%）を超えているが、受注率が低い（10%以下など） → 商談の質やセールスプロセスの改善が必要、あるいはウェビナーでの期待値調整がズレている可能性があります。
ウェビナーマーケティングの成否は、最終的にはこの指標で判断されます。前述の①〜④の指標を合わせて分析することで、どこに課題があるのかを特定しましょう。
ウェビナーKPI管理の実践ポイント
KPI測定の仕組みを整える
KPIを設定しても、測定の仕組みがなければ意味がありません。以下のポイントを押さえて、継続的に測定できる体制を構築しましょう。
1. データ収集の自動化 手動でのデータ収集は手間がかかり、継続が困難です。ウェビナーツールとCRMを連携させることで、参加者情報やアンケート回答を自動的に管理できます。
2. 定期的なレポーティング 週次または月次でKPIレポートを作成し、チーム内で共有しましょう。 調査によると、ウェビナー受注の計測基準は企業によって異なり、「商談のきっかけ」や「初回流入」など様々です。自社に合った計測ルールを決めておくことも重要です。
PDCAサイクルを回す
KPIを測定するだけでは不十分です。データをもとにPDCAサイクルを回し、継続的に改善していくことが成果につながります。 特に、開催頻度を「月3〜4回」維持するためには、毎回ゼロから企画するのではなく、過去のデータの分析に基づいた「録画再配信」や「リバイバル開催」を戦略的に組み込むことが重要です。
ウェビナー運営を効率化する方法
オールインワンツールの活用
成果を出している企業の76.5%は、1〜2人という少人数で運営しています。これを実現するには、適切なツール選びが重要です。 マーケティング機能が充実した「ネクプロ」が多くの企業に利用されています。
必要な機能：
- 配信機能（ライブ・疑似ライブ・アーカイブ）
- 参加者管理・CRM連携
- 分析レポート機能
生配信と録画の使い分け
最新データでは、成果企業の86.6%が録画ウェビナーを活用しています。すべてを生配信で行う必要はありません。
推奨の配分（例）：
- 生配信： 月1〜2回（新規コンテンツ、重要テーマ）
- 録画・疑似ライブ： 月2〜3回（人気コンテンツの再配信、導入事例など）
これにより、少ないリソースでも「月3〜4回」の開催頻度を維持でき、継続的な集客と商談獲得が可能になります。
よくある質問（FAQ）
Q1. ウェビナーKPIはどのタイミングで見直すべきですか？
A1. 最低でも四半期に1回は見直しをおすすめします。特に「商談転換率」や「受注率」がベンチマーク（それぞれ約3.5%、約25%）から大きく乖離している場合は、ターゲットやコンテンツの見直しを検討してください。
Q2. 録画ウェビナーでも成果は出ますか？
A2. はい、出ます。調査結果でも、成果を出している企業の86.6%が録画ウェビナーを活用しています。ライブ視聴者とアーカイブ視聴者のコンバージョン率に大きな差がない、あるいはアーカイブの方が高いというデータも一部あります。重要なのは、視聴後のフォローアップです。
Q3. 小規模な会社でも月3〜4回の開催は可能ですか？
A3. 可能です。実際に成果を出している企業の多くは2〜3人体制です。録画配信（疑似ライブ）を活用することで、当日の登壇負荷をなくし、効率的に回数を増やすことができます。
Q4. ウェビナーツールはどのように選べばよいですか？
A4. 自社の目的（認知拡大か、商談獲得か）に合わせて選びましょう。商談獲得を重視する場合は、CRM連携や視聴履歴分析ができるツール（ネクプロなど）が適しています。単なる配信だけでなく、データ活用ができるかどうかが選定の鍵です。
まとめ：ウェビナーKPIを設定して成果を最大化しよう
ウェビナーマーケティングで成果を出すためには、適切なKPI設定と継続的な改善が不可欠です。最後に、2025年の最新トレンドを踏まえた重要ポイントをまとめます。
成果を出すための5つの重要ポイント
1. 「月3〜4回」の継続開催が主流 成果を上げている企業は、月平均3〜4回の頻度で開催しています。無理のない範囲で継続することが重要です。
2. 録画ウェビナーの活用 成果企業の86.6%が録画を活用しています。生配信にこだわらず、資産化した動画を有効活用しましょう。
3. 5つのKPIを追跡する 「ターゲット集客数」「有効アンケート数」「満足度」に加え、「商談転換率（目安3.45%）」「受注転換率（目安25.2%）」をしっかり追うことで、ボトルネックを特定できます。
4. 少人数体制での効率化 運営の7割以上は1〜2人体制です。ツールによる自動化や録画配信を駆使して、効率的に成果を最大化しましょう。
5. 信頼獲得と顧客行動への対応 継続的な発信は、顧客からの信頼獲得に直結します。動画を通じて企業の「顔」を見せ続けることが、最終的な受注につながります。
次のステップ
ウェビナーマーケティングを成功させるために、まずは以下のアクションから始めてみてください。
今すぐできること：
- 現状のKPI（特に商談転換率）を計算してみる
- 過去のウェビナー動画を「録画配信」として再利用できないか検討する
- 月間の開催計画（生配信＋録画）を立てる
ウェビナーマーケティングは、適切なKPI設定と継続的な改善によって、確実に成果を生み出すことができる施策です。本記事で紹介したポイントを参考に、自社のウェビナー戦略を見直してみてください。