顧客を訪問して行うフィールドセールスが思うようにできない今、ウェビナーツールを活用したインサイドセールスやナーチャリングが注目されています。 しかし、ウェビナーツール自体の運用はまだ始まったばかり。そんな中で、より効果的にウェビナーを使うにはどのようにすれば良いか分らない方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、ウェビナーを使い効果的にインサイドセールスとナーチャリングを実施する方法について徹底解説します。 これからのマーケティング活動に欠かせない手法ですので、企業の経営者はもちろん、マーケティング担当の方も、ぜひ参考にしてください。
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目次
ウェビナーとナーチャリング
まず最初に「ウェビナー」と「ナーチャリング」について解説します。
この2つにより、これまでのマーケティングにはなかった新しい取り組みが可能となるため、十分に理解して導入をご検討ください。
ウェビナーとは
ウェビナーとは「Web」と「セミナー」からできた造語で、オンラインで行うWebセミナーのことをいいます。オンライン会議ツールや専用の配信プラットフォームなどのウェビナーで動画を配信することにより、これまで対面で行っていた会議やセミナーをオンラインで実施できるようになりました。
ウェビナーの特徴は、視聴登録などの情報入力でリードを獲得できるところです。リアルなセミナーとは異なり、会場場所の制限や費用、またキャパシティーの問題が無く、低コストでより多くの見込み客を獲得できる可能性があります。 またウェビナーのツールを活用することにより、視聴者ごとの視聴時間や関連資料のダウンロード状況などを計測できます。またアンケートや質問に直接答えるQA機能なども装備されているため、セミナーのアフターフォローに役立つ情報収集も可能です。
このように、ウェビナーのツールを活用することで、セミナーの実施やリード獲得だけでなく、その後のナーチャリングにも十分に活かすことができます。
ナーチャリングとは
ナーチャリングとは、すでに獲得している見込み顧客（リード）に対し、自社の商品やサービスを購入する確率の高い優良顧客へ「育成」することを言います。
インターネット環境が急速に整い、DXが進む現代においては、顧客が自分から好みの情報を収集するようになっています。そのため、顧客が商品やサービスについての問い合わせを行うときには、すでに購入を決めている段階であることが多くなっています。
このような状況下では、企業が獲得した見込み顧客に対し、早い段階から自社の製品に対する信頼を得るための「教育」をしながら「育成」することが重要です。
企業は、能動的な顧客に対して自ら積極的に有益な情報を発信し、ナーチャリングを通じて顧客との信頼関係を築きながら優良顧客へと育てて行きます。
ウェビナーで効果的なナーチャリングを行う方法
ウェビナーとは、一般的にオンライン上で開催されるセミナーのことをいいます。しかし、それ以外にもマンツーマンで情報の提供を行ったり、自動で動画配信をしながらリアルタイムに質問に答えたりアンケートを実施することも可能です。
ウェビナーのメリットは、顧客がどの場所にいてもセミナーに参加できることや、企業にとってネックとなるセミナーにかかるコストや手間を大幅に削減できることです。また、セミナーにより商品やサービスの情報を多くの見込み顧客に伝えられます。
ウェビナーの配信方式には「リアルタイム配信」と「録画配信」の2種類があります。 「録画配信」を上手く活用すれば、顧客との距離的なギャップだけでなく、時間的なギャップも無くすことができます。しかもチャット機能などを付加することで、録画配信でもリアルタイムな質疑応答も可能です。このような質疑応答の記録は、今後の貴重なナーチャリングのデータとして蓄積できるため、積極的に行うことが重要です。
ウェビナーの効果的な運営のポイント
ここでは、ウェビナーを使ったナーチャリングを効果的に行う方法について解説します。
以下の5つのポイントに注意することで、ナーチャリング後の営業成果が大きく変わりますので、ぜひ参考にしてください。
動画を配信してからのアフターフォローを徹底する
ウェビナーツールを活用したナーチャリングでは、動画配信後のアフターフォローが非常に重要です。
ウェビナーでセミナーや営業を実施しただけでは、なかなか商品やサービスの魅力が伝わっていない可能性があります。そこでアフターフォローを計画的に行い、顧客とコミュニケーションを密に取ることが大切です。
オンライン環境を整備する
ウェビナーツールを利用するには、インターネット環境の整備が必要です。
特にライブ配信を活用したい場合には、インターネットの速度にも注意しましょう。社内のメンバーで配信シミュレーションを行うなどして、事前に何度も確認することが大切です。
自社に合ったウェビナーツールを利用する
選択するウェビナーツールによって、価格や機能が大きく異なります。
費用はもちろん、必要な機能が備わっているかも十分に確認しましょう。とくにナーチャリングを行う際は、一方的な配信でなく質問やアンケートなどを取りやすい相互性の高いツールの導入が不可欠となります。
ウェビナー開催後にデータを分析する
ウェビナー開催後は、サイトの閲覧数やCVR（コンバージョンレート）などをできるだけ詳細に分析しましょう。またそれらのデータを基に、顧客へのフォローアップも入念に実施することが大切です。
売込みをしすぎない
ウェビナーツールは、あくまでも顧客とのコミュニケーションをとることが主な目的です。
もちろん営業ツールとしても使えますが、無理な売り込みをしてしまうとオンラインゆえに断られやすい特徴があります。上手に距離を取りながらじっくりとナーチャリングし、営業はフィールドセールスで行うなど、効果的に使い分けるのもウェビナーを有効に活用するポイントです。
ウェビナーでナーチャリングを行うメリット
それではここで、ウェビナーを使ったナーチャリングを行うメリットを解説します。
商談機会を増やせる
ウェビナーを使ってナーチャリングを行うメリットの1つは、商談の機会を増やせるところにあります。
マーケティング活動の中でウェビナーが担う役割の1つは「商談の獲得」です。
商談機会（アポイントメント）の獲得後は、クロージングからアフターフォローまでをフィールドセールスが担当するため、ウェビナーでは見込み客へのナーチャリングを専門的に行い、商談獲得へ作業を集中できます。その結果、自社の製品に興味を持った見込み顧客に対する継続した情報提供を効率良くでき、効果的に商談機会数を増やせるのです。
マーケティングの属人化を防げる
ウェビナー活用によるナーチャリングの最も大きなメリットは、マーケティングの属人化を防げることです。
属人化とは、1つの業務を特定の人材が独占して行うことで他の人材が育たず、仕事のノウハウが共有できない状態を言います。
従来のマーケティングでは、リード獲得のテクニックが個人の営業成績に直結するため、業績の良いセールスマンが仕事を属人的、または独占的に行うケースがどの企業でも見られました。しかし、ウェビナーを活用したナーチャリングでは、顧客とマーケティングスタッフの接触記録を保存し閲覧できるため、マーケティングの成功事例といった情報が可視化されスタッフ全員で共有できます。
この情報の可視化と共有により、マーケティング担当者の経験やテクニックに関係なく、見込み顧客への育成業務が均等化され、マーケティングスタッフの属人化を防げます。
マーケティングスタッフの属人化を防ぎ、スタッフ教育を促進できることは、企業の人材不足を補うだけでなく、マーケティングコストを下げる大きな要因となるでしょう。
マーケティングをある程度自動化できる
マーケティング活動の成功事例を可視化することにより、マーケティングを「自動化」できます。
ここで言う自動化とは「AIによる完全な自動化」ではなく、顧客の管理やナーチャリングを行う際の進捗度合いなどをリスト化し、順序だてて行うということです。
その中でMA（マーケティングオートメーション）ツールなどを活用しながら、効率良くインサイドセールスを行います。
ウェビナーによるカスタマーサクセスの成功事例
ここでは一例として、実際にウェビナーとMAツールが連携した成功事例を紹介します。
「株式会社ネクプロ」は、ウェビナープラットフォーム「ネクプロ」の顧客データや視聴データを、SATORI株式会社のMAツール「SATORI」とシームレスに連携する機能のサービス提供を開始しました。
コロナ禍により、オフラインでの展示会やセミナーが満足にできなくなった今、新しいマーケティングの施策として、ウェビナーを開催する企業が急激に増えています。 しかし、マーケティング施策を自動化することで業務を効率化するはずが、生産性の向上を図るMAツールとウェビナーがシステム連携できないことにより、ウェビナーから手動でMAツールに顧客データを移さなければならない問題が発生しています。
そこでネクプロは、MAツールの「SATORI」とのシステム連携を可能にすることにより、手動で行う情報の移転作業を解消し、ウェビナーマーケティングを自動化するサービスの提供をスタートさせました。
「ネクプロ」と「SATORI」のシステム間連携により、申込データや視聴データの連携が自動化されます。そして、最適なタイミングで顧客に情報提供を自動で行うことが可能となりました。
このウェビナーとMAツールの連携により、顧客に的確なタイミングでサービスを提供しカスタマーサクセスに導くことで、企業にも大きなメリットがもたらされているのです。
ウェビナーによるナーチャリングのまとめ
このように、ウェビナーをナーチャリングに活用することで商談獲得件数を上げ、効果的なフィールドセールスが可能となります。
ウェビナーツールを活用した動画によるナーチャリングでは、リードに対し有益な商品やサービスの情報が伝わりやすいため、商談の成約率の向上にも繋がるでしょう。
このように、ウェビナーはWebでセミナーができるツールといった概念を持たず、企業のさまざまな活動に横断的に活用することで、マーケティング以外の企業活動にも役立てることができます。
今回は、ウェビナーによるナーチャリングを中心に解説しましたが、実際には会議はもちろんのこと、インサイドセールス・ナーチャリング・フィールドセールスといったカスタマージャーニーのすべてにおいて「使えるツール」です。 ぜひこの機会に、ウェビナーの導入をご検討ください。
