「時間と人手をかけずに営業を効率化したい」こんな悩みを持つ経営者や営業担当者が多いことでしょう。 実際に営業コストの削減とリソース不足が解消できれば、企業にとって大きなメリットがあってもマイナス要素は1つもありません。
これを実現できるツールがウェビナーです。最近では、ウェビナーツールを使ったオンラインセミナーや展示会がそれほど珍しくなくなってきました。 このウェビナーをマーケティングで活用すれば、時間や人手を抑えながら、自社に興味がある顧客に絞ったアプローチが可能です。
この記事では、ウェビナーを使った効果的なマーケティングの手法やメリットなどを解説します。 企業の経営者や営業担当者は、ぜひ参考にしてください。
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目次
ウェビナーとは
ウェビナーとは「Web」と「セミナー」を組み合わせた造語で、オンラインで行うWebセミナーのことです。一般的には、オンライン会議ツールや専用の配信プラットフォームを使って動画を配信します。
ウェビナーの特徴は、視聴登録などの情報入力でリードを獲得できる点にあります。リアルなセミナーとは異なり、場所の制限や会場の費用、またキャパシティーの問題も無く、低コストでより多くの見込み客を獲得できる可能性があります。
またウェビナーのツールを活用することにより、視聴者ごとの視聴時間や関連資料のダウンロード状況などを計測できたり、アンケートや質問に直接答えるQA機能なども装備されているため、セミナーのアフターフォローに役立つ情報収集が可能です。
このように、ウェビナーのツールを駆使することで、セミナーの実施やリード獲得だけでなく、その後のナーチャリングや営業にも十分に活用できます。
動画マーケティングとウェビナーの違い
動画マーケティングは、映像コンテンツを活用して、集客や広告宣伝、ブランディングを行うマーケティング戦略のことを指します。
近年では、YouTubeやTwitterなどのSNSを活用した動画マーケティングが増加しており、拡散性が高いことで注目されてきました。 ウェビナーはそんな動画マーケティングの一種ではあるものの、狙える顧客層や集客数、成果の度合いは大きく異なります。
動画マーケティングはいつでも自由に見られるコンテンツが多いなか、ウェビナーは視聴できる期限が定められているものが多い傾向です。 動画マーケティングのデメリットとして、「いつでも視聴できる＝結局見ない」という流れに繋がりやすいことが挙げられます。
一方でウェビナーは期限が定められている分、セミナーの内容を見逃さないよう、よりコンテンツに集中することで、商品やサービスへの興味・関心を寄せてもらいやすくなるでしょう。
そのうえで、疑問や不安な点をすぐに解消しやすいため、狙った顧客層にアプローチしやすくなるのです。 あらかじめ録画したものを配信するオンデマンド配信の場合でも、視聴期限を設ける・早送りやスキップ再生をできない設定をしておくなどの工夫で、よりリアルタイム配信に近付けられます。
ウェビナーの効果的な運営のポイント
ここでは、ウェビナーを使った営業を効果的に運営する方法について、ポイントを5つに分けて解説します。 以下の5つのポイントに注意することで、営業の成果が大きく変わりますので、ぜひ参考にしてください。
動画を配信してからのアフターフォローを徹底する
ウェビナーツールを活用した営業では、動画配信後のアフターフォローが非常に重要です。ウェビナーでセミナーや営業を1回しただけでは、なかなか商品やサービスの魅力が伝わっていない可能性があるため、アフターフォローで顧客とコミュニケーションを取ることが大切です。
たとえば代表的なアフターフォローとして、キャンペーンのPRや無料トライアルの案内、サンクスメールの送付、パーソナライズしたメルマガ配信などが挙げられます。
これらを徹底するかしないかで、リード獲得に大きな影響が生じるでしょう。またウェビナーに欠席した見込み顧客に向けたフォローも忘れないようにしましょう。
別セミナーに参加する機会を提供するなどして、機会損失を防ぐことが大切です。
オンライン環境を整備する
ウェビナーツールを利用するには、当然ですがインターネット環境を整備しなければなりません。特にライブ配信を活用したい場合には、インターネットの速度にも注意しましょう。
できれば何度か社内のメンバーで配信シミュレーションを行うなどして、事前にチェックしておくと安心です。またリアルタイム配信の場合はとくに、不測の事態が発生しやすいでしょう。
万が一不備が発生した際にすぐ対処できるよう、オンライン環境でもある程度の人員を確保しておくことをおすすめします。
自社に合ったウェビナーツールを利用する
選択するウェビナーツールによって、価格や機能は大きく異なります。
費用はもちろん、必要な機能が備わっているかなども確認しましょう。ウェビナーツールは、どのようなウェビナー配信をするかによって選び方が異なります。
チャットやアンケート機能、データ測定などの基本機能から、最大参加可能人数などの特徴を確認したうえで、自社サービスや規模に合わせたツールを選びましょう。
ウェビナー開催後にデータを分析する
ウェビナー開催後は、サイトの閲覧数やCVR（コンバージョンレート）などをできるだけ詳細に分析しましょう。また、それらのデータを基に、顧客へのフォローアップも行います。
使用するウェビナーツールによっては、アンケートの回収やレポート作成、データダウンロード機能などが備わっています。分析したデータを活用して、有効的なリードナーチャリングにつなげましょう。
売込みをしすぎない
ウェビナーツールは、あくまで顧客とのコミュニケーションを図ることを主な目的とします。もちろん営業ツールとしても使えるのですが、無理な売り込みをしてしまうと、オンラインゆえに断られやすいこともあります。
上手に距離を取りながらじっくりと営業するのも、ウェビナー営業のポイントです。 ウェビナーの営業活用事例 ウェビナーをオンライン営業に活用するケースが増えています。
ウェビナーツールを活用し機器の説明を行ったり、技術力の向上を目指したWeb説明会を実施する企業もあります。また、商品やサービスの説明をオンラインで配信することで、機器の細部や詳細な動作性を顧客にわかりやすく伝えることも可能です。
ウェビナーツールの良い点は、単なる動画配信ではなく、顧客と密にコミュニケーションを取れる点にあります。顧客からの質問にリアルタイムに答えたり、アンケート調査を実施することもできるため、単なる営業だけでなくマーケティングにも役立つのです。
株式会社ネクプロでは、10年以上に渡るウェビナー開催の実績から、初めての方でもすぐに取り組める「ウェビナーマーケティング・ウェビナー開催の基本」を以下の資料で確認できます。
ウェビナーによる動画マーケティングのメリット
ウェビナーによる動画マーケティングには、さまざまなメリットがあります。 以下では、そんなウェビナーを活用したマーケティングのメリットを解説していきます。
見込み客に絞ったアプローチができる
ウェビナーツールのメリットは、自社の商品やサービスに興味を持っている見込み顧客に対して、直接アプローチしやすいことです。 オンラインでセミナーや展示会などの開催告知を行い、顧客がそれに参加するためには、アカウントやメールアドレスなどの登録が必要となります。
参加者が自ら情報を登録して参加するため、自社の商品やサービスへの関心が高い見込み顧客だけを絞り込んでセミナーを開催出来るのです。 また、これらの登録情報により、イベント後のフォローアップも積極的にできるため、効率的なマーケティング活動につなげることができます。
集客力が高く全国のユーザーが参加できる
対面型でセミナーを行う場合、東京・大阪・名古屋などの都市部であれば十分に参加者を集められます。しかし地方で開催する場合、どうしても近隣のエリアのみでしか集客できないことがデメリットでした。
一方、ウェビナーでは地方に住んでいる見込み顧客はもちろん、地方の企業でも開催しやすいことがメリットです。 ウェビナーでは、開催する場所と参加者との距離の問題がないため、全国各地から参加者を募ることができます。
また、時間的な問題が無ければ、海外の顧客も問題なく参加できるでしょう。
低コストで開催できる
対面でのセミナーは、会場の規模にもよるものの、1時間あたり5,000～10,000円程度のコストがかかることも。1回きりであれば大きな出費ではないかもしれませんが、何度も開催する予定がある場合は、積み重なることで莫大なコストになりかねません。
一方で、会場を準備して対面形式で実施するリアルなセミナーとは異なり、ウェビナーで開催するオンラインセミナーは、会場の設営費はもちろん、スタッフの交通費や人件費を大幅に削減可能です。
またパンフレットなどの資料もPDFで送付すれば済むため、印刷や制作コストもかかりません。
参加者の人数に制限なくアプローチできる
リアルなセミナーでは、会場の場所やサイズによって来場者の数も決まってくるため、実質的に何人でも参加できるわけではありません。しかし、ウェビナーを使うことで、参加人数を増やすことができます。
ウェビナーのツールによって最大参加可能人数は異なります。「上限に達してしまった」といったことにならないためにも、事前に確認しておきましょう。
ウェビナーの配信方法
次に、ウェビナーの配信方法について、主体となる3つの方法を紹介します。
ライブ配信
ライブ配信では、リアルタイムな配信となるため、チャット機能やアンケート機能を活用して、顧客とコミュニケーションを取りながら進めていきましょう。
ただし、生配信となるため、開催中に回線のトラブルが無いようにチェックが必要です。
オンデマンド配信
オンデマンド配信とは、事前に録画したデータを配信する方法です。録画した動画の場合は顧客がいつでも視聴できるメリットがあります。
もしもライブ配信に参加できなかった人も、後日オンデマンド配信でチェックすることができるため、両方を使うことで効果的なマーケティングができるでしょう。
擬似ライブ配信
擬似ライブ配信とは、ライブ配信とオンデマンド配信を掛け合わせたような手法で行います。
配信する動画を事前に録画しておき、スタッフがリアルタイムに顧客対応することで、参加者のコミュニケーションを実現します。
配信する動画ができあがっているため、事前に準備したタイムスケジュールに沿いながら、少人数の営業スタッフで対応できるでしょう。
まとめ
このように、ウェビナーツールを使ったマーケティングでは、リアルなセミナーや展示会にはないメリットが数多くあります。 特に「見込み顧客をたくさん集めてPRしたい」「全国にいるユーザーに対して広くアプローチしたい」「販促費やセミナー費用、手間や人件費は極力抑えたい」といった企業にはおすすめです。
ウェビナー動画の活用方法によっては、売上や成約率の向上だけでなく、さまざまな経費削減にも繋がるため、最終的な利益の向上にも大きく役立つでしょう。 そこでこの記事を参考に、見込み顧客のターゲティングや制作・配信方法、注意点などに留意し、効果的な動画を制作・配信してください。
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