働き方改革やインターネット環境の充実により、現在では国内のBtoB企業でもリード獲得に向けた本格的なオンラインマーケティングに取り組む企業が急増しています。
近年、この動きに拍車をかけているのが、新型コロナウイルスの影響によるオフラインイベントの中止です。コロナ禍においては、実際に多くの企業がリード獲得に向けたこれまでのマーケティング手法から、オンラインを活用したマーケティングへの転換を迫られています。
そこで今回は、コロナ禍で注目を集めている、リード獲得にウェビナーを活用するマーケティング手法を徹底解説します。
この記事を読むことで「低予算でリードを獲得し、成果を最大化できる」可能性があります。企業の営業担当やマーケティングに従事する方は、ぜひ参考にしてください。
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目次
ウェビナーとは
ウェビナーとは、ウェブ（Web）とセミナー（Seminar）を合わせた造語で、オンラインで開催されるセミナーのことを言います。企業のデジタル化やIT化が進む現在では、リード獲得に際し、ウェビナーの活用ニーズが高まっています。
ウェビナーの目的
現在では、多くの企業がウェビナーをリード獲得に向けたマーケティング活動の一環として取り入れています。
ウェビナーを開催する目的には、主に以下の3つがあります。
- 収益化の手段としての有料ウェビナーの開催
- 既存顧客をフォローするためのウェビナー
- リード獲得とナーチャリング（育成）
この3つの中でも、特にリードの獲得とナーチャリングに関して、ウェビナーが重要な役割を担います。
ウェビナーとWeb会議の違い
ウェビナーと似たものとして、Web会議があります。ウェビナーとWeb会議は、両者の違いがよく分からない方も多いのではないでしょうか。
結論から言うと、ウェビナーとWeb会議は「開催の目的」と「参加する対象者」が異なります。Web会議とは、オンラインで行われる社内や社外の担当者とのミーティングや打ち合わせのことを指します。一方ウェビナーは、原則として顧客を対象とする講演会や展示会から、社内向けの会社説明会や社員研修なども対象となります。
ただし使われるツールに関しては、ウェビナーツールでもWeb会議を実施できるため、ウェビナーの併用が可能です。また、ウェビナーとWeb会議は開催目的が異なるため、構成内容や開催の流れも異なるのが特徴です。
リード獲得に関するウェビナーの役割
リード獲得の「リード」とは、これから自社の商品やサービスを購入するかもしれない「見込み顧客」のことで、リードを獲得するための活動をリードジェネレーションと言います。
このリードジェネレーションによってリード獲得を効率良く行うことで、ターゲットとなる顧客の調査や管理にかかる時間と工程を減らし、より多くの時間と社内にあるリソースをマーケティング活動に割くことができます。
リードジェネレーションを効果的に実施している企業は、リードの獲得率や営業効率が高く、売上の伸びも大きいことが明らかとなっています。
リード獲得に関するウェビナーの役割
リードジェネレーションをより効果的に行うためのマーケティング施策の一環として、ウェビナーを活用したオンライオンイベントが注目されています。 リード獲得にウェビナーなどのイベントを活用するためには、自社の商品やサービスがどのような属性の顧客に人気があるかという市場調査を行わなければなりません。 そして、その結果を基に、リードジェネレーションを行うことが重要です。 同じ属性の顧客が抱える悩みや問題を抽出し、その問題を解決できるウェビナーイベントを行うことにより、効率良く質の高いリードの獲得が可能となるでしょう。
ウェビナーの特徴とメリット
ウェビナーは、一般的にオンライン会議ツールや専用の配信プラットフォーム（ウェビナーツール）を使ってセミナー動画を配信することを言います。
ウェビナーの特徴
ウェビナーは、オンラインでリードと接触できることから、時間さえ合えばいつでもどこでもリードと密接なコミュニケーションを取れるのが最大の特徴です。対面で接触する必要がないため、コロナ禍でも双方が安心して交流できるのも魅力です。
ウェビナーのメリット
ウェビナーのメリットは、セミナーなどの動画配信を通じて、視聴登録などの情報入力からリードを獲得できるところです。またウェビナーの場合は、オフラインのセミナーとは違い、場所の制限や会場にかかる費用、会場のキャパシティー問題が無いため、低コストで大量にリード獲得できる可能性があります。 それ以外にも、ウェビナーツールでは視聴者の視聴時間や関連資料のダウンロード状況などを個別に計測できたり、アンケートや質問に直接答えるQA機能なども装備されているため、セミナー実施後のアフターフォローに役立つ情報収集が容易にできるのも魅力です。 またウェビナーをMA（マーケティング・オートメーション）ツールと同時に連携させることで、顧客管理を自動化できるのも大きな強みでありメリットと言えるでしょう。 このように、ウェビナーツールを駆使することで、リード獲得だけでなく、その後のナーチャリングや営業活動にも活用可能です。
ウェビナーの効果的な運営のポイント
ここでは、ウェビナーを使ったイベントを効果的に運営しながらリード獲得する方法について、以下の6つのポイントに分けて解説します。
- オンライン環境を整備すること
- 自社に合ったウェビナーツールを利用すること
- 同じ属性の顧客に対しメールやDMで集客すること
- ウェビナー開催後にデータを分析すること
- ウェビナー後のアフターフォローを徹底すること 6.売込みをしすぎないこと
この6つのポイントに注意することで、リード獲得の成果が大きく変わります。ぜひ参考にしてください。
オンライン環境を整備すること
まず、ウェビナーツールを利用するにはインターネット環境を整備する必要があります。特にウェビナーをライブ配信したい場合は、インターネットの速度にも注意しましょう。できれば何度か社内のメンバーで動画配信のシミュレーションを行い、ウェビナーのオンライン配信に問題がないことを事前に確認しましょう。
自社に合ったウェビナーツールを利用すること
ウェビナーツールにはさまざまな種類があり、それぞれ価格や機能が大きく異なります。費用はもちろん、リード獲得に必要な機能が備わっているかなども確認しましょう。
同じ属性の顧客に対しメールやDMで集客すること
自社の商品やサービスに合った属性の顧客をペルソナ設定してからリストを抽出し、メールやDMでセミナーや展示会のウェビナー案内を送付します。案内には必ず期限を設け、サービス特典をつけるなどして、できるだけ多くの質の高いリード獲得を目指しましょう。
ウェビナー開催後にデータを分析すること
ウェビナー開催後は、サイトの閲覧数やCVR（コンバージョンレート）などをできるだけ詳細に分析することがリード獲得のために重要となります。ここで収集したデータを基に、顧客へのフォローアップや次回のウェビナーへ向けたフィードバックを行いましょう。
ウェビナー後のアフターフォローを徹底すること
ウェビナーツールを活用したイベント営業では、リード獲得に向けた動画配信後のアフターフォローが非常に重要です。 ウェビナーイベントを1回実施しただけでは商品やサービスの魅力が十分に伝わっていない可能性があるため、ウェビナー後のアフターフォローで顧客と更にコミュニケーションを深めることが大切です。
売込みをしすぎないこと
ウェビナーツールは、あくまで顧客とのコミュニケーションを図ることが主な目的です。もちろん営業ツールとしても使えるのですが、オンラインで無理な売り込みをすると断られやすい特徴があります。 そこで顧客と上手に距離を取りながら、じっくりと営業活動を進めるのがウェビナー営業のポイントです。
ウェビナーで効果的にリードを獲得する3つの方法
ここまでは、ウェビナーでリードを獲得する流れについて解説してきました。以下では、ウェビナーで効果的にリード獲得する3つの方法をご紹介します。
効果的にリードを獲得する3つの方法
ウェビナーで効果的にリード獲得する方法には、次の3つが挙げられます。
- 他社と共催ウェビナーを実施する
- ウェビナーの録画コンテンツを活用する
- 目的に応じたウェビナーツールを使用する
以下でそれぞれについて解説しますので、ぜひウェビナーを開催する際の参考にしてください。
他社と共催ウェビナーを実施する
他社と共催ウェビナーを開催することで、効果的にリード獲得することが可能です。
共催ウェビナーを開催することで、他社の顧客リストが手に入り、新規のリード獲得に繋げられるからです。ただし、自社のサービスとは全く関係の無いサービスを提供している会社と共催ウェビナーを企画・開催しても、新規のリード獲得は期待できません。
そのため、共催ウェビナーを開催するときは、自社の商品やサービスを補完するサービスを提供している会社を選ぶと良いでしょう。
ウェビナーの録画コンテンツを活用する
ウェビナーを開催する場合は、必ず動画で録画することをおすすめします。ウェビナーを録画しておくことで、都合が合わずにリアルタイムで参加できなかった人に、録画映像を配信して見てもらえるからです。
顧客によっては、ウェビナーの内容に興味があるにも関わらず、当日に予定があり参加できない人も少なからずおられます。そこでウェビナーを録画しておくことで、参加できなかったリードにもウェビナーの映像を見てもらえるため、より多くの人を集客できます。また録画したウェビナーの映像は、今後の集客活動にも活用できます。 そこでウェビナーを開催する際は、必ずウェビナーの映像を録画するようにしましょう。
目的に応じたウェビナーツールを使用する
ウェビナーツールは、目的に応じたツールを選ぶことが重要です。ウェビナーツールを提供する企業は数多くありますが、それぞれに特徴や価格が大きく異なります。
例えば、録画機能が付いている配信ツールであれば、録画配信用の機材を別途用意する必要がありません。またチャットやアンケート機能があれば、ライブ配信をメインとする企業では、顧客とのコミュニケーションツールとして役立ちます。そのため、自社で使用したい機能が搭載されているウェビナーツールを選んでください。
「ネクプロ」の配信ツールを使えば、リードの管理や申込フォームの設置・アンケートの分析などができ、今後のマーケティングに役立ちます。ぜひネクプロを使用して、効率的にウェビナーを開催してみてください。
リードジェネレーションでウェビナーを活用するメリット
以下では、ウェビナーを使ったリードジェネレーションのメリット4つを解説します。
見込み客に絞ったアプローチができる
ウェビナーツールのメリットは、自社の商品やサービスに興味を持っているユーザーに対して直接アプローチし、リード獲得しやすいことです。 セミナーや展示会などのウェビナー開催告知を行い、興味を持ったユーザーが参加するためには、アカウントやメールアドレスなどの登録が必要となります。 ウェビナーには、参加者が自ら顧客情報を登録して参加するため、自社の商品やサービスへの関心が高いリード獲得ができます。またこれらの登録情報により、ウェビナーイベント後のフォローアップも積極的にできるため、効率的な営業に繋げることが可能です。
集客力が高く全国のユーザーが参加できる
ウェビナーでは、開催する場所や参加者との距離に問題がないため、世界中のどこからでも参加者を募ることができます。さらに、ウェビナーの録画配信を使えば、時間的な問題も解決できるため、国内外からのリード獲得が問題なくできるでしょう。
低コストで開催できる
会場を準備して対面形式で実施するリアルなオフラインセミナーとは異なり、ウェビナーでは会場の設営費はもちろん、スタッフの数や工程数を減らすことが可能なため、コストの大幅な削減が期待できます。 それ以外にも、パンフレットなどの資料をPDFや動画コンテンツで送付できるため、費用を最小限に抑えながら効果的なアプローチとリード獲得が可能となります。
参加者の人数に制限なくアプローチできる
リアルなセミナーでは、会場の場所やサイズによって来場者の数も決まってくるため、リード獲得に実質的な制限があります。しかしウェビナーを使うことにより、参加人数に関係なく、いつでも同じ規模のセミナーや展示会を開催できます。 そのため、常に安定したウェビナーイベントを開催でき、比較的安定したリード獲得が期待できるでしょう。
ウェビナーの主な配信方法3つ
次に、リード獲得に向けたウェビナーイベントを配信する3つの方法を紹介します。
ウェビナーの主な配信方法は「ライブ配信」「オンデマンド配信」「疑似ライブ配信」の3つです。以下でそれぞれを解説します。
ライブ配信
ウェビナーのライブ配信はリアルタイムで配信するため、チャット機能やアンケート機能を活用し、リード獲得した顧客と常にコミュニケーションを取りながら進めることが可能です。 ただし、生配信となるため、動画の配信中に回線のトラブルが起こらないように注意しなければなりません。
オンデマンド配信
オンデマンド配信とは、事前にウェビナーを録画し、その録画した動画をリード獲得した顧客に配信する方法です。録画の場合は、リードがいつでもウェビナーを視聴できるメリットがあります。 ウェビナーのライブ配信に参加できなかった人が、自分の都合の良いタイミングでウェビナーを視聴、確認できるため、ウェビナーのライブ配信とオンデマンド配信の両方を活用することで、より効果的なリード獲得とマーケティングができるでしょう。
擬似ライブ配信
ウェビナーの擬似ライブ配信とは、ライブ配信とオンデマンド配信を掛け合わせた手法で行います。リード獲得した顧客に配信するウェビナー動画を事前に録画し、配信する際にスタッフがリアルタイムでリードに対応することで、参加者との密なコミュニケーションを実現します。 ここで配信する動画はすでにできあがっているため、事前に準備したタイムスケジュールに沿いながら、少人数の営業スタッフのみで完成度の高いウェビナーを運用できるのが特徴です。
ウェビナーの営業活用事例
ウェビナーでセミナーや展示会などのイベントを実施してリード獲得する方法以外にも、オンライン営業にウェビナーを活用するケースも増えています。
ウェビナーを活用した営業では、リード獲得した顧客に自社製品の説明や紹介をしたり、技術力の向上を目指したWeb説明会を実施する企業もあります。また、ウェビナー配信によって顧客と密にコミュニケーションを取れるメリットがあります。 顧客からの質問にャット機能でリアルタイムに回答したり、アンケート機能でリードのニーズ調査を実施できるため、単なる営業だけでなくナーチャリングにも役立ちます。
このように、ウェビナーはリード獲得からナーチャリング、フィールドセールスといったマーケティング全般を網羅できるツールと言えるでしょう。
ウェビナーとMAツールでリードを優良顧客へ導く方法
ここでは、ウェビナーとMAツールが連携したことで顧客管理の自動化に成功した事例を紹介します。 「株式会社ネクプロ」は、ウェビナープラットフォーム「ネクプロ」の顧客データや視聴データを、SATORI株式会社のMAツール「SATORI」とシームレスに連携する機能のサービス提供を開始しました。
コロナ禍により、オフラインでの展示会やセミナーが満足にできなくなった今、新しいマーケティングの施策として、ウェビナーを開催する企業が急激に増えています。 しかし、マーケティング施策を自動化することで業務を効率化するはずが、生産性の向上を図るMAツールとウェビナーがシステム連携できないことにより、ウェビナーから手動でMAツールに顧客データを移さなければならない問題が発生しています。
そこでネクプロは、MAツールの「SATORI」とのシステム連携を可能にすることにより、手動で行う情報の移転作業を解消し、ウェビナーマーケティングを自動化するサービスの提供をスタートさせました。 「ネクプロ」と「SATORI」のシステム間連携により、申込データや視聴データの連携が自動化されます。
そして、最適なタイミングで顧客に情報提供を自動で行うことが可能となりました。このウェビナーとMAツールの連携により、顧客に的確なタイミングでサービスを提供しカスタマーサクセスに導くことで、企業にも大きなメリットがもたらされているのです。
ウェビナーによる営業成果の最大化のまとめ
このように、ウェビナーを活用したイベントでは、リアルなセミナーや展示会にはないメリットが数多くあります。特に「見込み顧客をたくさん集めてPRしたい」「全国にいるユーザーに対して広くアプローチしたい」「販促費やセミナー費用、手間や人件費は極力抑えたい」といった企業には、ウェビナーを活用したイベントがおすすめです。
ウェビナー動画の活用方法によっては、リード獲得だけでなく、売上や成約率の向上やさまざまな経費の削減にも繋がるため、企業の最終的な利益の向上にも大きく役立つでしょう。
ネクプロでは、ライブ配信や擬似ライブ配信、オンデマンド配信など多彩な配信方法と、顧客管理・集客・アンケート・分析改善までを１つのツールで実現できます。
ネクプロは、継続的に顧客とコミュニケーションを取り、集客の最大化・LTVの最大化を実現できるウェビナーマーケティングプラットフォームです。リード獲得には、ウェビナー&動画マーケティングが可能な『ネクプロ』をおすすめします
