ウェビナーを導入した際に、まず初めにすることは「マーケティングプロセス全体を再設計し、ウェビナーをどう位置付けるか」を決めることです。
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カスタマージャーニーの中に、リアルのセミナーはあったかもしれませんが、リアルのセミナーとウェビナーは全く別のものですので、
- 見込み顧客の獲得
- 商談フェーズまでのナーチャリング
- 商談そのもの
- 商談後のアフターフォロー
- 受注後の手続き
- オンボーディング
- カスタマーサクセス
- アップセル／クロスセル提案アライアンス強化
のあらゆる場面において、
「ウェビナーを取り入れる価値はありそうか？」
「取り入れたことで期待される効果は何か？」
を考えてみるのが第一歩です。
Web上で意思決定が完了している？
ウェビナーは、リアルセミナーに比べて会場費や運営コストなど企業側としては簡単に実施でき、
参加者側も、地理的・時間的制約が外れるので参加しやすいという反面、興味関心が低い顧客も参加してきます。
リード数を増やすという点では良いかもしれませんが、リアルセミナーと同じように考えると失敗しますので、注意が必要です。
CEB The Challenger Saleによると、BtoBビジネスにおいて、買い手は意思決定プロセスの57%を、営業担当の接触前に済ませているというデータがあります。
2011年のデータのため、現在ではもっと高い確率で、意思決定を済ませている可能性も考えられます。
つまり、商談フェーズまでに、あらゆる情報をWeb上で発信しておかないと、商談という土俵に立つことさえできなくなってきているということです。
だからこそ、リアルセミナーとは違うウェビナーの特性を理解した上で、カスタマージャーニーを見直し、ウェビナーをどう位置付けるかが大事になります。
受注後の関係構築でも重要
受注後のクライアントとの関係性においても、たとえば、扱っている商材・サービスが多岐にわたる場合、営業担当者が全てを把握するのは何年もかかりますし、密度も薄くなります。 クライアントに対して、営業担当者がアップセルやクロスセルの提案をしたタイミングでは、「ほかの企業と契約した。そんなサービスあるなら早く教えて欲しかった」ということは、よくあることです。
これは機会損失ですし、クライアントにとっても、あなたに相談していれば完結していたことが、複数の企業に相談しないといけない状態となり、良い状態とはいえません。
とはいえ、全ての商材・サービスを理解し、クライアントに届けるのは現実的ではないので、だからこそ、受注後の関係構築においても、ウェビナーを組み込み、エンゲージメントを高めていくことが重要になります。
ウェビナーとコンテンツマーケティングは似ている？
クライアントとの関係構築という点で、コンテンツマーケティングとウェビナーマーケティングは似ています。
似ているというよりは、コンテンツマーケティングを強化するためにウェビナーを組み込むことが、価値を高めることに繋がり、顧客が求めているものとなります。
動画の情報量は、文字の5,000倍の情報を伝えられるといわれています。
また、80%の方が１カ月後にも記憶として残るメディアです。 ウェビナーの効果を最大化するために、カスタマージャーニーを再設計してはいかがでしょうか。
P.S
カスタマージャーニーを作っていないのであれば、ぜひ、この機会に作ってみてください。時間をかけずに簡単なものからでいいと思います。
カスタマージャーニーは、航海における地図のようなものです。ウェビナーの効果を意識しながらカスタマージャーニーを作成し、そこから改善していくのが良いと思います。
では、カスタマージャーニーの再設計後、ウェビナーはどう作っていくのが正解なのか？
次回以降、お伝えしていきます。
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